김종필 기자의 헬스케어 뉴스▶

    국내 제약계 1분기 프로모션 전년비 13.9% 줄어

    4월은 전달대비 증가했으나 전년비 여전히 17% 감소

    아이큐비아(대표이사 정수용)는 제약회사의 지역별, 진료과별, 제품별 영업/마케팅 프로모션 활동의 정량적/정성적 분석이 가능한 자사의 채널다이나믹스(ChannelDynamics) 데이터를 토대로 4월까지 국내 제약시장의 프로모션 활동을 분석했다.

COVID-19 확산이 시작되며 외자제약사는 2월부터 내근직 및 영업인력에 재택 근무를 지시, 국내제약사는 3월부터 영업인력의 병의〮원 접근을 제한, 해당 기간 병의원 프로모션 감소가 예상된 바 있다. 

실제 채널다이나믹스 데이터를 분석해 본 결과 2020년 1분기 콜 수는 전년 동기 대비 13.9% 감소했으며 특히 국내제약사와 외자제약사가 모두 방문 활동을 자제한 3월은 지난 해 3월 대비 31.8%의  콜 수 감소가 관찰되었다.

제약사의 영업활동이 재개된 4월 콜 수는 전달 대비 23%  (14만 7백 콜) 증가했으나 이는 작년동기 대비해서는 여전히 17% 정도 감소한 수치이며, 4월 YTD(1월부터 4월 누적) 기준 전년동기 대비 콜 성장률은 14.7% 가량 감소한 수치로, 부분적인 회복세 만을 보인 것으로 판단된다.

[표 1] 2019/2020년 4월까지의 월별 콜 수 현황 및 전년동기 대비 성장률

국내제약사와 외자제약사로 나눠서 보면, 전반적으로 외자제약사의 콜 감소율이 국내 제약사의 콜 감소율 보다 컸다. 

2월 YTD, 3월 YTD, 4월 YTD 기준으로는 전년동기 대비 각각 -17.7%, -31.8%, -32.9%의 성장률을 보였다. 영업활동이 재개된4월 들어 콜 수는 증가하여 10만 콜 수준을 회복하였으나 이는 2019년 4월 대비 여전히 36.2%정도 감소한 수치로 확인된다. 

국내제약사의 콜 감소 수준이 외자제약사에 비해서는 적은 것으로 확인되나 3월 YTD 기준으로 전년동기 대비 -9.8% 수준이었던 것이 4월 YTD 기준으로는 -10.5%가 되어 작년 수치와의 차이는 조금 더 늘어난 상태이다.

[표 2] 2019/2020년 4월까지의 국내제약사와 외자제약사 간 월별 콜 수 현황 및 전년동기 대비 성장률

외자제약사와 국내제약사 간의 파트너십을 통한 디테일링 현황 역시 이번 데이터를 통해 분석할 수 있었다. 

콜의 기준을 병/의원을 방문한 제약회사 기준이 아닌 디테일링된 제품을 기준으로 보면 1) 국내제약사가 파트너십을 체결한 제품에 대해 실행한 콜과 2) 국내 제약사의 자사 제품에 대한 콜, 그리고 3) 외자제약사의 자사 제품에 대해 콜 비율을 각각 파악해 볼 수 있다. 

국내제약사의 전체 콜 중 13%는 코프로모션(co-promotion) 파트너인 외자제약사 제품을 위한 콜인 것으로 확인된다. 

4월의 경우 국내제약사에서 실행한 약 64만 콜 중 약 8만 콜은 외자제약사 코프로모션 제품을 위한 콜로 이를 외자제약사의 입장에서 분석하면 4월 자체적으로 실행한 약 10만 콜에 국내 파트너사가 실행한 약 8만 콜을 더해 총 약 18만 콜의 프로모션 볼륨을 가져간 것으로 볼 수 있다.

[표 3] 2019/2020년 4월까지의 국내제약사와 외자제약사 간 detailing 제품 기준 월별 콜 수 현황 및 전년동기 대비 성장률

흥미로운 부분은 제품 기준으로 보면 국내제약사와 외자제약사 모두 전년동기 대비 콜 수의 감소폭은 줄어든다는 점이다. 

국내제약사의 콜 수 감소폭이 줄어든 것은 전체 콜 수에서 외자제약사 제품을 위한 콜의 비중이 작년 4월 YTD 기준으로는 14.4% 였으나 올해 4월 YTD기준으로는 12.7% 수준으로 동기간 절대 콜 수 자체는 감소했으나 자사 브랜드에 대한 콜 비중은 상대적으로 증가했기 때문으로 해석된다. 

반면 외자제약사의 경우 국내제약사의 콜 기여도는 작년 대비 감소했으나 자체적인 콜 감소폭이 더 컸기 때문에 제품 기준으로 볼 때, 국내제약사가 기여한 부분을 포함해 합산된 콜의 경우 감소율이 비교적 덜한 것으로 풀이된다.

[표 4] 2019/2020년 4월까지의 국내제약사의 콜 중 외자제약사 제품 콜의 비율(%)

한국 아이큐비아 Commercial Operations를 총괄하고 있는 전승 전무는 “4월부터 제약사의 프로모션 활동의 정상화 경향이 관찰되고 있으며 5월에는 4월 보다 이런 양상이 콜의 증가로 입증될 것으로 전망된다. 국내 제약업계의 입장에서 위축된 영업활동의 회복이 더디게 느껴 지긴 하겠으나 4월말 기준으로 COVID-19 영향이 큰 유럽국가들– 특히 이탈리아와 스페인은 각각 57%, 58%의 HCP 인터랙션 감소 -과  비교하면 국내 영업활동 상황의 회복세는 인상적일 정도로 빠르다”고 설명하며 “제약사 입장에서는 콜 볼륨 회복이 가장 중요하겠으나, HCP(의료전문가)도 이전 수준으로의 콜 볼륨 회복을 희망하는지에 대한 재고가 필요할 것으로 보인다. 따라서, HCP의 니즈에 보다 부합하는 적절하고 영향력 있는 방문 활동 준비가 선행되어야 할 것”이라고 덧붙였다.