도매업계, 외자사 직거래확대 물꼬트나

도매업계, 외자사 직거래확대 물꼬트나

탈쥴릭 선언이후 적극적.도매업계 공조가 관건

발등불 쥴릭 대책마련..거래도매 회유책등 나서

쥴릭과 국내 도매업계의 관계는 그동안 실질적으로 종속 관계였다고 할 수 있다. 그동안 국내도매업체는 도매업체라고 하기엔 다소 부족한 배달업체 수준에 가까웠다고 할 수 있다. 이런 상황에서 의약분업을 전후해 진출한 다국적 유통업체 쥴릭의 진출은 국내업계에는 말 그대로 대혼란이었다. 마케팅과 선진노하우를 갖춘 쥴릭은 단순 배달업에 치우쳐있는 국내도매업계의 배송능력을 십분 활용해 그 중에서 다소 안정성이 있는 업체를 선정 거점도매로 활용했다. 한마디로 말해 일정액의 수수료를 받고 단순 배달해주는 정도에 그친 것이다.

쥴릭은 다국적 제약사의 물량을 대부분 가져가 이익의 일정부분을 거점도매에 떼주고 포함되지 못하는 도매는 거점도매를 통해 도도매 형태로 공급받았다. 한마디로 재주는 곰이 부리고 이익은 대부분 쥴릭이 가져가는 모양새였다. 이는 국내도매업계에 커다란 변화의 계기를 가져왔다. 쥴릭에 종속관계에 들어가 있는 상황임을 인식하면서도 거기에 대응하지 못하고 별 수 없이 거점 도매를 유지해왔던 것이다. 그중 일부 업체는 상황의 심각성을 인식하고 고양이새끼가 아닌 호랑이 새끼로 점차 힘을 키워갔다. ◆잇딴 탈쥴릭 러시 그 와중에 쥴릭의 횡포 아닌 횡포는 점점 극에 달했다. 일단 거점도매로 들어간 대부분의 국내 대형도매는 서로 눈치만 보면서 좌불안석의 움직임을 보여왔다. 거의 매년 쥴릭 문제가 도매협회 현안으로 대두됐지만 어느 누구도 잘못 낀 첫 단추를 풀려고 나서지 않았다. 최근년 그 업체 중 지오영, 청십자, 태전등 주요 업체들은 대규모 물류센터를 오픈하는 등 다국적 제약사들이 쥴릭에 물류를 맡긴 이유를 상쇄하는데 주력했다. 한마디로 쥴릭과 거래하는 제약사들에게 어필할만한 요소를 갖추는 노력을 지속했던 것이다. 그렇게 국내 도매업계는 8년 이상을 쥴릭의 손아귀에서 움직였으나 지난 9월 동원약품그룹이 드디어 그 줄을 끊었다. 모두 눈치만 보던 상황에서 탈 쥴릭을 최초로 선언한 것이다. 쥴릭과의 거래를 끊음으로 인해 외국계 제약사의 물량수급에 차질이 생길 것은 자명하지만 그 손해를 감수하고서라도 더 이상 끌려 다니며 남 좋은 일만 시키지는 않겠다는 의지로 표명된다. 업계는 국내 업계의 큰손인 동원의 탈 쥴릭의 고무됐다. 규모 면에서 상당한 파급효과를 가져온 것이다. 동원에 뒤이어 부산 복산약품, 영남권의 청십자약품등도 잇따라 탈 쥴릭을 선언했다. 이들 업체는 12월에 계약이 만료된다. 국내최대업체인 지오영과 태전약품등 대형업체들도 내년 계약만료를 앞두고 탈쥴릭을 선언할 것으로 보인다. 인영약품 부도이후 담보를 강화해왔던 쥴릭은 상황이 심상찮자 동원 탈선언 이후 남아있는 거점도매업체들에게 담보 완화등 거래관계를 지속하기 위한 움직임을 보이고 있는 것으로 알려졌다. 당연히 대형업체들의 이런 움직임으로 중소도매업체와 약국들은 대 환영이다. 거점도매가 아닌 업체들은 동원약품등 탈쥴릭으로 다국적 사의 물량소화에 어려움을 겪는 업체들을 적극 지원하겠다고 선언하기도 했다. 그렇다 치더라도 이들 업체들은 당분간 다국적 사와의 의약품 수급에 다소 차질을 가져올 가능성은 높다. ◆고민하는 외자제약계 다국적 사들이 이번 도매업계의 움직임으로 쥴릭과의 거래를 종료할 수 없는 것이며 해당업체들은 쥴릭을 무시할 상황도 아니기 때문이다. 다국적 사들은 최근 도매협회가 일일이 방문해 상황을 설명하고 원활한 수급을 요청하자 긍정적 반응을 보이고 있지만 국내업체들의 노력도 필요할 것이라는 지적들이 많다. 도매업계는 담보제공은 기본이고 해당업체들의 영업정책을 이해해야 한다고 강조한다. 국내제약사들과 달리 그들만의 합리성이 무엇인지 간파해야 하며 각 업체별 영업에 관련한 마진, 여신등에 대한 전반적 이해가 토대가 되어야 한다는 지적이다. 국내업체는 소위 ‘정(情)“이라는 독특한 문화가 섞여있지만 다국적사들은 냉정하고 합리적이라서 문화에서 오는 충돌을 염두에 둬야한다는 의견들이다. 그동안 이들 업체들이 쥴릭과 거래해 왔지만 단순히 외적으로 보여지는 것이 전부는 아니므로 그들의 필요충분 조건을 만족시키려는 노력이 더해져야 한다는 지적도 많다. 그렇다고 마냥 숙이고 들어가선 안되며 그 과정에서 실질적으로 수평적 관계가 될 수 있도록 조율할 필요가 있다. 가급적 상호 윈-윈의 관계가 되기 위한 전략이 필요하다는 주장이다. 어쨌든 현재로선 다국적 제약사들의 움직임을 주목해야 할 시기다. 쥴릭은 분명 국내도매업계 못지않게 다국적 사들과의 관계 개선에 적극 나설 것이 분명하다. 다국적사들이 국내토종 제약사와의 관계가 소원해진 상황에서 도매업계와의 관계보다 쥴릭과의 관계에 더 치중할 가능성도 존재한다는 점은 염두에 둬야할 사항이다. 도매업계는 어쨌든 이번 일로 인해 쥴릭 고 홈이 가능해질 수 있을 것이라며 고무돼 있는 상태다. 내년까지 상당수의 대형업체가 탈 쥴릭을 한다면 불가능할 일이 아니라는 주장이다. ◆도매,자사 이기주의 버려야 문제는 다른 도매업체들이다. 쥴릭은 국내 진출한 이상 왠만해선 철수를 할 가능성은 적다. 따라서 매출을 보전하기 위해 그동안 보여주지 않았던 새로운 마케팅을 들고 나올 가능성은 매우 높다. 동원 탈 쥴릭 이후 쥴릭은 그에 버금가는 능력을 가진 업체를 물색하고 있다는 소문이다. 이는 당연히 예견되는 부분이다. 해당업체들에게 어떤 당근을 던질지는 당사자 외에는 알 수 없는 상황이지만 해당업체들이 응해 준다면 동원의 국내도매업계 독립을 위한 탈쥴릭 선언의 의미가 매우 퇴색될 가능성이 높다. 이런 움직임은 탈쥴릭을 위해 계약 만료가 다가 올 때마다 해당업체들의 움직임을 멈칫하게 만든 주요한 요소이다. 빈자리를 치고 들어가 나만 살겠다는 업체들의 움직임이 있는 한 쥴릭의 건재함은 지속될 가능성이 높고 종속관계는 더 이어질 공산이 많다. 도매업계는 그동안 늘 이런 이유 때문에 모래알 조직이라는 비아냥을 받아왔다. 회의석상이나 구호로는 매일 단합을 외치지만 뒤에서는 개별기업의 이익을 추구하기에 다른 행동을 해오는 업체들이 늘 있어왔기 때문이다. 일부에서는 이런 이유로 쥴릭의 당근에 넘어갈 기업들이 나오면 대형업체들의 노력들이 물거품이 될 가능성이 있다고 우려하고 있다. 다국적 제약사들의 입장은 국내 도매업계들이 쥴릭등과 대등한 요건을 갖추면 직거래를 못할 이유가 없다고 피력하고 있지만 쥴릭 측이 어떤 방식으로 다국적 제약사와 접촉할지 모를 일이다. 일단 직거래를 원하는 도매업체들은 담보나 여러 가지 요건에서 자격을 갖추고 적극적으로 접근하고 있다. 다국적 업체의 의약품 수요량이 많아 시일을 미룰 상황이 아니기 때문이다. 도매업계는 일단은 대형도매들이 쥴릭에 버금가는 유통시스템과 자본력등의 대내외적 요건을 갖춰가고 있는 상황이므로 다국적 업체들도 쥴릭 초기진출 시기처럼 직거래를 거부할 명분이 없을 것이라는데 기대감을 갖고 있다. 매출 1조원대를 눈앞에 두고 탈쥴릭이라는 복병을 만난 쥴릭이 지속적인 성장을 위해 어떤 움직임을 보일지 귀추가 주목되는 시기다. 쥴릭은 지난 2008년에 매출 9372억원을 돌파했다.

메디코파마뉴스 김종필기자 (jp1122@nate.com)

기사 입력시간 : 2009-10-12 오전 8:36:04