[기획]도매업계 자생의 돌파구 찾아야

도매업계 자생의 돌파구 찾아야

비용절감 노력 선행‥효율적 경영 필요해

선진물류 시스템 도입...바잉파워등 개선책

최근의 의약업계 전반에 걸친 위기감으로 인해 도매마진이 급격하게 줄어들고 이로 인한 제약계와 도매업계의 충돌이 일어나자 의약품 도매업계가 이제는 기존의 경영방식을 벗어나서 새로운 돌파구를 찾아야 한다는 의견이 늘어나고 있다. 이런 조언은 한 두해 나온 것은 아니다. 90년대 중반이후 여러 가지 도매환경의 변화로 위기감에 휩싸이기 시작하자 도매업계에서는 지속적인 자성론 내지 변화론이 제기되어 왔지만 투자여력은 물론, 당장의 피해도 없었던 도매업체들은 변화의 필요성을 감지하면서도 이를 능동적으로 수용하지 못해 왔던게 사실이다.

외부환경의 변화에 의해 어쩔 수 없이 변화를 하는 극히 수동적인 변화만 추진해왔다. 그 와중에 일부 업체들은 능동적으로 변화의 길을 모색한 것은 사실이다. 그런 업체들 중 일부는 업계에서 성장률이 높게 나타났고 결국 투자의 선 순환이 업계에서 생존하는 길임을 방증해 주고 있다. 10여년전만 해도 중대형 업체로 분류된 업체 중 일부는 기존의 영업방식 고수 등 경영의 실패로 인해 사세가 크게 위축된 경우도 분명 존재하고 있다. 다시 말해서 업계가 투자의 개념과 이를 통한 보다 선진적인 경영의 시도여부가 업계가 얼마나 경쟁이 치열하고 어렵느냐의 상황과 무관하게 꾸준하게 성장시켜 주는 요소라는 것을 보여주고 있다. 이런 경우는 비단 의약품도매업계 뿐 아니다. 어느 업종이건 마찬가지다. 특정 업종이 아무리 환경이 안 좋고 어렵다고 할지라도 그 분야에서 선구자적인 리더쉽을 보이는 업체는 어떤 식으로든 시장점유율을 높이고 살아남아 꾸준히 성장하고 있다. 도매업계도 10여년 전과 비교해보면 순위 바뀜이 꽤나 치열했음을 보여주고 있다. 그 중에는 당시에도 중대형 업체 였던 곳이 있지만 새로 급부상한 업체들도 분명 존재하고 있다. 이런 업체들을 들여다보면 그 내부에 이유가 있음을 알 수 있다. 지속적으로 투자하고 단순 배달업체 개념의 도매업체에서 벗어나 물류와 마케팅 개념이 적절하게 조화를 이루는 경영방식을 도입하고 있다. 또한 이를 위한 하드웨어적인 구축을 위해 물류센터를 오픈하는 업체들도 점차 늘어나고 있다. ◆볼맨 소리는 공염불 불과 몇 년전만 해도 사옥에 있는 창고가 물류센터 개념이었다. 그나마 업체들이 컨베이어 시스템이라던가 입출고 시스템을 갖추게 된 것도 KGSP라는 도매업을 위한 시설규정이 있었기에 어쩔 수 없이 한 경우도 많이 존재한다. 반면 일부 업체는 합병하거나 투자를 통해 대형 물류시설을 갖추거나 그렇지 못하더라도 나름대로 주어진 환경에서 노력의 움직임을 보이고 있는 등 긍정적 움직임을 하고 있다. 현재의 의약품 유통업상황은 위기임에 분명하다. 이는 시장상황이 안 좋다는 것도 작용하지만 가장 큰 요소는 도매업 자체에 있다. 국내 의약품 수요량이 지속적으로 증가하는 한 이에 따르는 물류는 분명 존재한다. 과거보다 의약품 물동량이 증가했다는 것은 결국 시장 상황은 지속적으로 커왔다는 것이다. 그렇다면 이렇게 커진 물동량을 담당할 도매는 왜 여기저기서 볼 맨 소리가 나오는 것인지 원인을 파악해야 할 필요가 있다. 업종의 규모가 줄어들었다면 문제가 아니지만, 이처럼 지속적으로 의약품 시장규모가 증가하는 상황이라면 업계 내에 문제가 분명히 존재하는 것이다. 업계에서는 '제약이 직거래를 늘려서 그렇다'는 등 여러 가지 이유를 대지만 제약업계가 효율성이 더 높은데도 불구하고 도매를 배제하고 직 배송을 하지는 않을 것이다. 또한 도매업계 내에 업체수의 급증도 중요한 이유이며 이는 분명히 업계내의 잘못이다. ◆일부 공급중단 실효없어 최근의 상황만 놓고 보자. 도매업계 중 특정모임은 제약계가 마진을 줄인다는 것을 이유로 특정업체의 물량을 공급하지 않겠다고 밝혔다. 그러나 해당제약사는 “그 업체들이 아니어도 공급 망은 갖출 수 있으며 이미 전담업체도 있는 상황”이라고 강조했다. 더 나아가 현재 거점도매가 공급을 중단하면 제외 시키겠다고 까지 강하게 나왔다. 결국 도매업계가 공급재개에 나섰다. 이는 다시 말해 과거처럼 그런 식으로는 제약계에 먹혀들지 않는다는 의미다. 제약계도 분명 경영의 어려움을 겪고있고 따라서 보다 효율적이고 비용 절감적인 방안을 찾을 것이며 그 방안 중 하나가 바로 도매업계의 마진 축소다. 경영일선에 종사하는 사람이라면 이런 정도는 상식이다. 그래서 바잉 파워라는 말도 존재하는 것이다.구매의 정도에 따라서 당연히 거래조건은 달라지는 것이다. 이번 상황에서도 특정업체가 이미 대안으로 배송업체를 선정해 놨다는 말은 도매업체들이 바잉파워를 갖추고 있는 등 나름대로 손해보는 장사가 아님임을 계산하고 수락했을 것이다. 이런 일이 비단 이번 뿐 아니다. 그동안 도매업계는 여러 가지 사안에 대해 늘 이런 식이었다. 회의석상에서는 공동의 이익을 위해 담합을 결의하곤 하지만 실제 이면에는 그 결의가 지켜지지 않는 것이다. 이는 다시 말해 개별업체들은 이익을 실현하기 위해 존재하고 도매업계가 치열한 경쟁상황이면 각 업체들은 나름대로 잣대를 들고 여러 가지 경영계획을 수립해 타산이 맞으면 실천에 옮겨왔기 때문이다. 이를 나무랄 수 없는 것 또한 현실이다. 각 업체들은 이익실현을 통한 생존을 위해 존재하는 것이지 업계의 결의를 지키기 위해 존재하지 않기 때문이다. 이런 상황임에도 도매업체는 지금도 지속적으로 증가하고 있다. 업체라고 하기엔 민망할 정도의 업체들도 있을 수 있다. 업체를 키우고싶은 욕심도 없고 그저 개인적으로 먹고살 만큼만 되면 된다는 업체들도 있을 것이다. 이는 분명 구조적인 문제이다. ◆외자물류 업체 경각심 반면 한쪽에서는 쥴릭이 국내에 들어와 시장을 급속도로 잠식해 왔다. 최근에도 외국계 자본이 국내 중대형 업체를 인수해 국내시장을 잠식하려는 움직임이 보이고 있다. 이들 업체들의 특징은 유통업의 특성을 십분 활용한다는 점이다. 국내업체들이 수요자가 요구하는 조건도 갖추지 못한 채 과거의 방식으로 영업을 유지하려는데 비해 외국계는 수요자의 입맛에 맞는 물류 방법을 통해 외국계 제약사는 물론 국내제약사의 물동량도 흡수하고 있다. 이런 움직임은 결국 시간이 흐를수록 도매업계도 빈익빈부익부가 될 수 밖에 없는 것을 암시해 준다. 조건을 갖춰 나간다면 싫어도 수요자인 제약업체들의 물동량이 확보될 것이다. 다행히 국내 대형업체 중 몇 곳이 이런 식으로 변모를 하고 있다. 경기가 좋지 않는 상황에서는 수요자도 공급자도 모두가 비용절감과 효율성을 추구해 이익을 조금이라도 더 내려고 한다. 비단 의약품 업계만의 얘기가 아니라 어떤 업종이건 마찬가지다. 결국 제약업계가 자신들이 직배송 하는 것 보다 효율적이면 분명 그 물동량은 도매업계의 차지이며 더 중요한 것은 누가 그것을 차지하느냐가 관건이다. 도매마진이 줄어드는 것은 경기침체 상황에서 피할 수 없는 사실이다. 결국은 얼마나 많은 이익을 위해 다양한 경영기법을 도입하느냐, 얼마나 비용을 절감하느냐의 문제이지 마진이 줄어 들었다고 똑같이 어려운 제약계에 계속 같은 마진을 달라고 하는 것은 힘든 상황이라는 의미다. 어느 업종이건 생산업체는 비용증가나 이익감소 요소가 생기면 우선적으로 원가절감 요소를 찾는다. 도매업계도 마찬가지다. 마진이 줄어들면 규모의 경제를 시현하거나 유통과정에서의 비용절감 요소를 먼저 찾는 등 자체적인 노력을 먼저 기울여야 할 것이다. 제약이 제시한 마진이 도매업계가 비용절감을 위한 자구 노력을 했음에도 정말 손해보는 정도라면 분명 잘못됐고 개선되어야 할 부분이다. 반면 그렇지 않다면 도매업계의 지금의 방식을 통한 투쟁은 먹혀들 가능성은 희박함을 인식해야 한다.

메디코파마뉴스 김종필기자 (jp1122@nate.com)

기사 입력시간 : 2008-04-26 오전 12:00:25