도매, 마케팅 필요성 느끼지만 투자여력이 걸림돌

도매, 마케팅 필요성 느끼지만 투자여력이 걸림돌

 

지속적인 저마진에 엄두 못내..품목도매 상대적 유리

종합도매 '경영 개선 위해 필요한 부분' 인식 대다수

 

 

도매업체들이 마케팅의 필요성을 절실하게 느끼면서도 실질적으로 저마진, 과열경쟁 등으로 인한 투자비용의 부재로 고민하고 있다.

 

이 같은 고민은 주로 종합 도매업체들에게 적용된다. 일반적으로 도매업체의 대부분을 차지하는 품목도매업체들의 경우 오너 자체가 마케팅력을 갖춘 경우가 많고 이를 활용한 상류기능에 집중하지만, 종합도매업체의 경우 여전히 상류보다는 물류기능이 더 활성화되어 있다는 점에서 사실상 마진확보에서 상대적으로 어려움을 겪기 때문이다.

 

국내 제약사들의 갈수록 줄어드는 유통마진, 약국가의 꾸준한 법적 금융비용 인상요구, 늘어나는 배송횟수, 고유가, 다국적사의 사실상 제로에 가까운 마진 등 다양한 환경이 경영을 압박하는 가운데 마케팅비용의 투자는 사실상 엄두를 내기 어려운 실정이다.

 

그러나 국내 제약사들이 중장기적으로 정부 정책에 따라 점차 제품개발과 생산에 집중하고, 유통은 도매업체에 집중되는 흐름이 이어질 가능성이 커 도매업체들이 디테일 능력을 확보하면 매출 증대는 물론 마진도 더 확보할 수 있다는 점에서 준비를 하는 업체들이 늘어나는 실정이다.

 

한 중견 도매업체 대표는 “현재 도매업체 중 상위권 업체 2-3곳을 제외하고는 마케팅이라는 개념을 적용하는 업체는 없다. 필요성은 인식하고 있지만 사실상 도매의 경영환경에서 비용이 제일 큰 문제다”고 강조했다.

 

마케팅이라는 것이 1회성투자로 그쳐서 해결될 문제가 아니라는 점에서 수익이 뒷받침 되지 않은 상황에서는 어려운 실정이다.

 

현재 도매업체들의 마케팅은 국내 일반약이나 건기식의 독점판매권을 확보한 경우, 외국 일반의약품 국내 판권을 확보한 경우 등이 존재하는 상황이지만, 전문 약의 판권 확보 등 소위 고부가가치를 지닌 제품에는 경쟁력이 거의 없는 상황이다.

 

반면 품목도매업체들의 경우 오너들이 대부분 제약사에서 마케팅 력을 갖춘 뒤 설립한 경우여서 수익률등에서 상대적으로 안정적 성장을 하는 경우가 많다.

 

서울의 한 대형업체 관계자는 "종합도매는 의약품의 유통을 담당하는 물류기능에 초점이 맞춰진 경우가 대부분이라 사실상 마케팅비용을 별도로 투자하기는 현재의 마진구조로는 어렵다. 특히 일정규모의 시장을 확보하지 않은 상황에서 덩치 큰 종합도매가 마케팅 부분에 투자하기는 여러가지 위험요소가 많은게 사실이다"고 밝혔다.

 

그는 "중장기적으로 도매업체의 수익성 개선을 위해서는 마케팅력을 가져야 한다. 일본의 경우만 봐도 절반의 도매업 종사자가 마케팅 요원이다"고 덧붙였다.