[창간기획]트렌드병원&의약품유통③ M&A그리고 대형화

M&A·물류센터 설립은 선진화에 필수

새로운 시도로 시대 앞서는 노력 보여야

의약품유통업계에서의 일부 업체의 전향적 변화는 매우 바람직하다. 기존의 관습에 젖은 업체들에게 좋은 채찍질을 해주고 있기 때문이다. 변화를 시도하는 업체들이 실패가 아닌 성공적인 모습을 보인다는 점에서 이들 업체들은 의약품도매업계에 좋은 벤치마킹 모델이 되고 있다. 벤치마킹은 쉽게 말해 모방이다. 국내 도매업계는 브레인이 대부분 없다. 그냥 배달업체로 성장해 왔기 때문에 굳이 기획이나 마케팅부서가 필요하지 않았기 때문이다. 그런 구조는 결국 규모의 크기와 다를 뿐 배달업체 이상 이하의 의미를 지닐 수 없다.

그러나 분업을 전후해 대형 업체들의 발빠른 변화는 도매업체의 새로운 모형을 제시해 주고 있다. 이들 업체들이 규모의 경제를 실현하고 있다는 점은 바람직하다. ◆국내최대업체인 지오영 인천물류센터 특히 지오영과 동원약품은 전국에 산재한 중소형 업체들을 인수 합병하는 형태로 전국을 네트워크화해서 효율성을 극대화하고 있다. 전국 최고의 업체로 급부상한 지오영은 계속 인수합병을 시도해 규모를 확대해 나갈 계획이며 유통물류센터의 구축으로 외국계 업체가 들어와도 충분히 경쟁할 만한 정도의 수준으로 성장했다. 국내의 주요 제약업체들도 이를 인정하고 있다. 전북에 연고지를 두고 있는 태전약품도 지역적 한계를 벗어나 물류센터를 설립하는 등 사세를 전국으로 확대하고 있다. 아울러 지역의 기반도 더욱 탄탄히 하고 있다. 이밖에 동원약품이나 서울의 남양약품, 부산 세화약품, 태경메디칼 등 중대형 업체들도 이런 선두업체들의 움직임에 자극을 받아서인지 발빠르게 뒤를 좆고 있다. 남양과 세화등의 업체들은 속속 1천-2천평 규모의 물류센터를 설립하고 경쟁력을 키워나가고 있다. ◆끊임없이 시도해야 특히 도저히 불가능할 것 같았던 업체간 인수합병이 이뤄지고 있다는 점도 매우 고무적이다. 송암약품과 정수약품의 통폐합은 중대형 업체간의 인수합병이라는 점에서 업계에 신선한 충격을 준 바 있다. 의약품 도매협회는 이와 관련 최근에 세미나를 개최하고 인수합병의 필요성과 중요성등에 대해 강조한 바 있다. 각각의 개별업체가 나름대로 특화되거나 새로운 전략으로 영업을 영위해 나가는 것도 중요하지만 향후 개방이 더 강화되면 추풍낙엽처럼 우수수 떨어질 가능성이 높으며 이는 결국 국내 유통업계의 자멸을 가져올 가능성이 높기 때문이다. 따라서 도매업계는 M&A가 힘들면 전략적 제휴를 통해서라도 경쟁력을 향상시키기를 원하고 있다. 업체들이 정상적인 방법으로 특화된 전략으로 생존을 구사하면 별문제이지만 중소형 업체들 상당수가 마진문제를 통해 영업을 해나가 악의 순환고리를 만들어 나가고 있기 때문에 결국 업계 전반에 미치는 영향이 좋지 않기 때문이다. 과거의 OTC업체들은 대부분 단순 배달업체로 시작해 마케팅이나 기획등을 체계적으로 배우지도 못했고 마인드도 부족한 상황이었다. 그러다가 90년대 들어 병원영업을 전문으로 하는 업체들이 하나둘 생겨나기 시작했으며 유통일원화가 시행되면서 더욱 병원도매업체들의 입김이 커져왔다. 이들 병원 도매업체들은 대부분이 제약업체에서 영업을 하던 이들이 독립해 설립한 것으로 이들은 기업체에서 마케팅과 기획등에 대한 인지도를 지니고 업계에 뛰어들어 마인드가 OTC 업체 대표들과 방식에서의 차이가 있다. 특히 분업에 시작되면서 병원 전문업체들의 확산속도가 빨라졌고 OTC 업체들도 속속 중소형 병원으로 뛰어들었다. OTC 업체들이 약국배달에 치중하는 사이 병원시장이 성장속도가 빨라졌기 때문이다. ◆서울 영등포구의 남양약품 물류센터 이런 이유로 병원 도매업체 CEO들의 마인드는 보다 전향적인 마인드를 지닐 수 밖에 없는 구조로 변해갔다. ◆마인드의 중요성 다시 말해 도매업계 설립자들이 제약업체에서 마케팅과 기획력을 어느 정도 습득한 이들이 늘어나면서 점차 선진적인 마인드로 체질이 바뀌어 가고 있다고 할 수 있다.국내 도매업계는 현재 과도기적인 양상을 보이고 있다. 업체들이 보다 대형화로 움직임을 보이고 있고 그러한 마인드를 갖추어 나가고 있다. 반면 중소형 업체라고 해서 무조건 나쁘게만 볼 필요도 없다. 그 업체들 중 상당수는 외국제품을 수입해 특화전략을 구사하기도 하고 남들이 가질 수 없는 장점을 지녀 경쟁력을 갖추고 있는 업체들이 있기 때문이다. 중요한 것은 업계 전반에 영업방식이 피해를 주느냐의 여부이다. 지금까지는 그래왔기 때문이다. 마진경쟁을 통해 시장에서 영위해 나갔기 때문이다. 도매업계는 소형업체와 중대형 업체들이 나름대로의 사업영역을 확보해 업계에 피해를 주지 않으면서 영업을 해 나간다면 그것만큼 조화롭고 바람직한 모양은 없을 것으로 판단하고 있다. 황 치엽 회장도 "소형업체들을 무조건 배척할 게 아니라 함께 갈 수 있는 방향을 마련해 보는 노력은 해보는 것이 필요하다"는 입장을 밝힌바 있다. 즉 함께 공존해 가면서 나름대로 역할에 충실하면 그것이 최상이라는 의미라고 할 수 있다. 중요한 것은 대형도매는 대형대로 소형은 소형대로 멘토가 될만한 업체들이 늘어나야 한다는 점이다.

메디코파마뉴스/데일리엠디 김종필기자 (jp1122@nate.com)

기사 입력시간 : 2008-07-29 오후 3:09:03