[창간기획]트렌드변화&의약품유통①도매 체질전환 기회 아직 많다

국내도매 체질전환 기회 아직 많다

단순 배달 업체의 인식에서 탈피

일부업체 발빠른 변화는 업계 모델

우리나라의 의약품 도매업계는 여전히 배달업체이다. 의약품 도매업체는 궁극적으로 제약사의 제품 마케팅을 대행해 줄 수 있어야 하고 가능하면 자체 제품을 개발해 이를 런칭하는 능력도 갖추고 있는 등 수익구조를 다변화해야 치열한 생존경쟁에서 살아남을 확률이 높다고 할 수 있다. 그럼에도 불구 여전히 국내 의약품유통업계는 제약사로부터 의약품 납품권을 통해 의료기관으로부터 오더나 낙찰을 받아서 공급해 주거나 약국으로부터 주문을 받아서 해당제약사로부터 의약품을 받아 공급하는 수준이다. 이 과정에서 수수료를 받는 것이 수익구조의 대부분이라고 할 수 있다.

한마디로 배달할 곳으로부터 직접 주문을 받는다는 것이 일반 배달업체와 다를 뿐이다. 사전적 의미의 도매에 충실한 것이라고 할 수 있다. 국내 도매업계의 전성기는 60-70년대 자전거를 통해 의약품을 배달하던 시절에서 출발한다. 이런 것이 꾸준히 이어져 시장규모가 커지고 업체들이 생겨나기 시작했으며 배달수단이 자전거에서 자동차로 전환되면서 배달 범위가 점차 확대되어 왔다. ◆수동적인 도매 2천년대 이전까지는 그런대로 이런 방식이 통했다. 그 이유는 단순하다. 업체들이 모두 그런 방식이었기 때문에 누가 영업력이 좋느냐의 차이만 있었을 뿐이다. 이런 도매업계에 변화가 일기 시작한 것은 90년대 후반부터 2천년대로 넘어가는 시기이다. 이때부터 도매업계는 회원수가 증가하기 시작했으며 외자계 기업들이 쥴릭이나 규꼬등의 업체들이 국내진출을 저울질하기 시작했다. 국내업계는 발칵 뒤집어졌다. 이들 업체들은 선진국의 도매업을 적용해 일순간에 국내업체들을 눌러 버릴 수 있을 가능성이 높았기 때문이다. 그 동안의 의약품유통업에 대한 관련 법률도 업체 자체가 별다른 변화가 없으니 늘 끌려다니는 식이었다. 지금도 도매업과 관련된 법률은 늘 주변 약업계 환경의 변화에 따라 정부가 신설하거나 적용하고 이를 업체들이 따르는 형국이었다. 정부는 이에따라 제약의 KGMP나 화장품의 CGMP등과 연계해 국내 의약품 산업의 경쟁력 향상을 위해 의약품 도매업계에 KGSP 도입을 시행했다. 기존 업체들은 이 규격에 맞게 시설을 갖춰야 했으며 신규 도매업체들도 이 규격에 맞는 시설을 갖춰야 허가가 났다. 이처럼 90년대 중반이후 국내 의약품유통 환경에 급격한 전환점을 맞이하면서 도매업계는 새로운 기로에 서있게 된다. 당시 회장이었던 이희구 씨(현 지오영 회장)는 공동물류센터를 설립해 국내업체들의 경쟁력을 키우는데 노력했으며 장기적으로 외자계 제약사에 경쟁할 수 있는 업계를 위해 여러 가지 정책을 도입하기 위해 애썼다. ◆쥴릭 폭탄 그럼에도 불구하고 결국 도매업계는 공동물류센터를 설립하기 직전까지 갔으나 여러 가지 이유로 인해 변변한 물류센터 하나 설치하지 못하고 현재까지 이어져 오고 있다. 도매업계가 이처럼 수동적인 자세로 일관해 오는 사이에 외자계는 의약분업이라는 제도를 앞둔 한국의 의약품 유통시장에 눈독을 들이고 있었다. 이희구 회장시절 이를 저지하기 위해 제휴를 한 한독약품 측에 강력한 항의를 하고 당시 김영진 한독약품 부회장 자택 앞에서 집회를 갖는 등 저지를 위해 많은 노력을 기울였지만 수포로 돌아갔다. 의약분업이라는 큰 틀 앞에서 변화의 필요성을 감지하지 못한 도매업계로서는 대형폭탄이 날아든 것이다. 결국 쥴릭은 국내시장에 진출해 의약품유통 시장을 급속도로 잠식해 갔다. 쥴릭은 국내 배송 망이 전혀 없었다. 그럼에도 불구하고 이처럼 국내 의약품 시장을 잠식할 수 있었던 것은 그들이 지닌 선진적인 의약품유통 시스템이었다. 이는 결국 의약품도매업이 국내업체들이 생각하는 단순배송이 아니라 다른 최신경영 기법에 기반한 것임을 방증해 주고 있다. ◆변화에 도전해야 쥴릭은 선진 시스템으로 배달은 국내의 주요 도매업체들을 활용해 거점 도매화시켰다. 외자계 제약업체들은 우후죽순처럼 쥴릭에 유통을 맡겼다. 이는 곧 외자계 제약업체들이 그동안 도매업체 다운 업체가 국내에 없어서 마지못해 국내업체를 이용했다는 것을 보여주는 것이다. 우리나라 업체들은 이런 부분에 대해 근본적인 원인해결에 나서기보다는 기존의 영업방식을 벗어나려는 것에 대해 극도로 민감한 반응을 먼저 보인다. 시대가 변하면 영업방식을 좀더 효율적인 방법으로 전환하는 것이 당연한 것임에도 그것에 대해 지나친 안티 반응을 보인다는 점은 문제라 아니할 수 없다. 결국 그런 자세가 단기적으로 효과는 있을지 몰라도 중장기로 넘어가면 경쟁력 상실로 이어질 수밖에 없을 것은 자명하다. 우리 도매업계가 앞으로 나아가지 못하는 이유도 이런데서 찾을 수 있다. 아직 우리 도매업계는 개방화가 덜 된 상태이다. 이런 상태는 도매업계가 체질을 변화시킬 수 있는 호조건이라 할 수 있다. 세계가 하나 통합되어가는 상황에서 더 이상 물리력 만으로 경쟁력을 유지하기는 힘들기 때문이다.

메디코파마뉴스/데일리엠디 김종필기자 (jp1122@nate.com)

기사 입력시간 : 2008-07-28 오후 1:55:16