【기획】유통업계 지속성장을 위한 과제①

【기획】유통업계 지속성장을 위한 과제①

 

가격경쟁으론 수익률 향상 못 시킨다

캐시카우 창출등 시장 볼륨 확대 필요

 

의약품유통업계가 중대한 기로에 서있다.

 

경쟁이 치열해 지면서 의약분업 이후 업체의 수익률이 빠르게 하락하고 있으며, 일정한 규모의 시장을 두고 증가한 업체들끼리 매출을 앗아오는 치열한 쟁탈전이 벌어지고 있다.

 

제한된 시장규모에서 동일한 상품을 두고 동일한 방법으로 벌어지는 시장, 경쟁자의 증가로 인한 전쟁에서 이기는 방법은 결국은 가격 경쟁이 유일하다시피 하다. 실제로 의약품유통업계에서는 약국시장, 병의원시장을 망라하고 ‘너도 죽고 나도 죽자’식의 무모(손익분기점을 맞추지 못하는)한 가격경쟁이 벌어지고 있는 것이다.

 

 

이런 시장에서의 특화된 경쟁력이 없는 경쟁은 결국 쟁탈전에서의 선수교체만 지속적으로 일어나는 상황이 발생할 수 밖에 없다.

 

일반적으로 유통업계에서의 가격 경쟁은 불가피한 것이다.

 

과거에는 가격경쟁으로 승자의 축배를 들 수 있었으나, 시장경쟁 구도가 복잡다단해 지면서 가격경쟁의 승자가 반드시 최종 승자가 되는 시대는 지고 있다.

 

가격경쟁의 여파로 의약품유통업계에서는 예상치 못했던 중견 업체들이 속속 무너지고 있고, 있어선 안 될 경영실패로 인한 인명 피해도 발생했다.

 

이런 시장구도를 갖고 있는 열악하게만 보이는 의약품유통업계지만, 희한하게 타 업종의 대형 자본들이 호시탐탐 기회를 노리고 있고 시장 진출을 저울질 하고 있는 현상도 나타나고 있다.

 

일반적인 상식으로는 참 아이러니하지만, 이는 링 밖에서 보고 있으면, 그만큼 의약품유통업계가 빈틈이 많고 먹을거리가 많다는 결론을 내릴 수 있다.

 

역설적으로 말하면 의약품유통업계가 새로운 수익창출과 시장의 파이, 수익률을 키울 생각을 하지 않고, 시장을 지키려고만 하는 보수적인 경영방식이 지나치게 강하다는 것을 보여준다.

 

개별업체들의 면면을 들여다보면 현재의 시장구도에서 탈피해 새 캐시카우(CASH COW)를 창출하려는 움직임을 보이는 업체들이 늘어나고 있는 것은 사실이지만, 여전히 대다수의 업체들은 가격경쟁과 단순 딜리버리(배달) 수준의 경영방식을 벗어나지 못하고 있다.

 

이렇게 시장의 파이가 한정된 사업구조를 가지고 가면서 경쟁자만 늘어난다면, 가격경쟁의 악순환을 벗어나지 못할 것이고, 설사 이 전쟁에서 매출이 늘어 승자가 될지라도 수익률은 역으로 갈 수 밖에 없을 것이다.

 

경쟁자가 줄어들면 박리다매의 효과라도 노릴 수 있겠지만, 새로운 경쟁자는 꾸준히 나타나는게 현실이며, 현재로선 의약품 유통업계는 독과점 시장 같은 구조는 가질 수 없는 업계이다.

 

그렇다고 현상유지가 가능한 것도 아니다.

 

이지메디컴 같은 업체는 기존의 의약품유통업계가 생각지도 못했던 틈새시장을 의료기관이나 의료기관 입찰에서 개발해 수익을 창출하고 있으며, 쥴릭같은 외국계유통업체들은 자본을 투입해 소위 선진물류를 강조하면서 시장에 진출해 외국계 제약사의 물량을 늘려가고 있다.

 

게다가 최근에는 외국계 물류전문기업들이 고도의 전문화된 기술을 표방하며, 고부가가치의 임상의약품이나 바이오의약품과 관련된 배송시장을 야금야금 잠식해 나가면서 딜리버리 시장마저도 앗아가고 있다.

 

설상가상으로 아이마켓코리아 같은 외부 대형자본들도 의약품유통시장에 진출하면서, 의료기관 공급 시장에서 시장점유율을 점차 늘려나가고 있는 상황이다.

 

최근에는 제약계까지 온라인시장에서의 진출을 가시화하고 있으며, 일반 온라인 오픈마켓의 강자들도 모두 의약품유통 온라인 시장 진출을 서두르고 있다는 후문이다.

 

그런데도 의약품유통업체들은 경각심을 갖고 기존 경영방식의 틀을 벗어날 움직임 없이, 현상유지를 위한 무모한 가격경쟁 등 악순환의 연결고리를 이어가고 있다.

 

유동성이 약한 의약품유통업계 특성상 자본이 없는 수익원 확보는 난망하다는 판단이지만, 상당수의 업체들은 그런 어려움을 딛고 조금씩 새로운 수익원을 찾는 노력을 지속하고 있다. 즉, 자본도 중요하지만 더 중요한 것은 ‘의지와 실천’라는 것을 보여주는 대목이다.

 

특히 이런저런 이유를 대며 변화하지 않는다고 해서 어느 누구도 경영에 도움을 주지 않는 것 또한 직시해야 한다.