【기획】유통업계 지속성장을 위한 과제②

【기획】유통업계 지속성장을 위한 과제②

 

 이익없는 매출 경쟁..장기적 악영향

 시설투자. 마케팅인력 양성.사업다각화등의 통로

 

현재의 의약품유통업계가 위기에 놓인 일면에는 매출 늘리기에만 연연하는 경영관에도 원인이 있다.

 

아직 상장기업이 한 곳도 없는 의약품유통업계를 평가할 잣대가 매출규모에 있다고 할지라도, 알맹이가 없이 매출만 성장을 하는 것은 매우 위험한 요소임에 분명하다. 매출과 수익률이 같이 상승한다면 금상첨화겠지만 현재의 의약품유통업계는 매출 경쟁만 벌어지는 양상이다.

 

부가가치를 창출해 내지 못하는 단순 배송차원의 영업에서 공급업체들의 환경이 악화되거나 경쟁이 치열해지면 그로인한 수익률 하락은 자명한 것이다. 현재 국내 택배업계가 그 상황이다.

 

그나마 의약품유통업계가 다행스러운 것은 매출규모에 연연하지 않고 내실을 다지는 업체들이 꾸준히 증가하고 있는 점이다.

 

 

현재의 의약품유통업계 상황을 놓고 본다면, 특화된 경쟁력이 없는 단순 배송차원으로는 수익률 향상은 요원하며,손익분기점에 도달할 수 있는 규모의 경제가 실현된다면 수익을 낼수는 있겠지만 업계 경쟁상황이 그 정도로 녹록하지 않다.

 

유통업계의 수익률 향상은 경쟁력을 지닌 비즈니스 모델의 개발이다.

 

유통업의 특성을 고려하면 △경쟁력 있는 제품의 도입△코마케팅의 적극적인 활용△헬스케어 영역에서의 새로운 수익원 개발△자사의 특징을 연계시킨 연관 산업(다각회) 진출 등이 일반적인 수익률을 높이는 방법이다.

 

현재 대형업체들과 중견업체들을 중심으로 이러한 움직임이 증가하고 있다. 이 과정에서 업체 간 마케팅의 합종연횡은 매우 중요하다.

 

'풀케어‘를 성공시킨 PNK연합 같은 경우가 좋은 사례를 보여준다. 업계 모두가 새로운 영역을 꾸준히 개발하고 키워 의약품유통업계의 볼륨을 높이는 노력을 지속해야 한다.

 

현재처럼 주어진 시장을 두고 늘어난 경쟁자들끼리 가격경쟁으로 벌인다는 것은 아무에게도 도움이 되지 않는다.

 

일부 중소형업체들에게서 나타나는 ▲자사제품의 개발▲의료기기 시장의 진출▲코마케팅의 활성화▲화장품 시장 진출 등의 움직임은 포화상태의 의약품유통업계에 새로운 비전을 제시해 주는 움직임이라고 할 수 있다. 특히 코마케팅을 반드시 의약품이나 부외품에만

한정할 필요는 없다는 인식 또한 중요하다.

 

◆수익률 하락시키는 영업 구조

 

현재 의약품유통업계의 영업은 엄밀히 말하면 상품인 의약품을 판매한다고 볼 수 없다.

 

단지 요양기관에서 약을 주문하면 배달만 해주는 단순 딜리버리 수준에서 벗어나지 못하고 있다. 의료기관의 공급은 상대적으로 그나마 영업이라고 할 수 있는 여지는 있으나 제품을 마케팅하는 방식이 아닌 가격경쟁에 의한 공급이 대부분이다.

 

그러다 보니 수익률 하락과 제도변화에 적응하지 못하고 한계점에 다다르는 업체들도 발생하고 있는 것이다.

 

이렇게 단순 영업이 이어지다 보니, 부가 가치를 창출하지 못하고 용역에 대한 배송료 차원의 수수료 밖에 챙길 수 없는 구조가 지속되는 것이다. 마치 택배업체들이 물동량은 많아졌지만, 수수료는 업체 간 경쟁으로 점차 내려가는 구조와 유사하다.

 

이런 악순환에서 벗어나기 위해서는 영업다운 영업을 지향해야 한다.

 

마케팅력을 키워야 하며, 이를 통해 단순 배송비가 아니라 유통비용을 늘려나가야 한다. 특히 이 과정에서 중요한 것은 유통비용의 증가를 재투자하는 선순환 구조를 확립해야 한다는 점이다.

 

물류시설을 확장하고 현대화하는 것도 중요하지만 마케팅 인력을 양성하는데 특히 집중투자를 해야 할 시점이다. 현재 일부 대형업체들이 마케팅인력을 양성하고 있으나 아직은 초기단계이다.이들 업체들은 다양한 제품을 중심으로 코마케팅이 활성화되는 조짐도 나타나고 있다.

 

특히 건강기능성식품등 다양한 헬스케어 품목의 총판을 확보해 영업에 나서는 업체가 증가추세에 있고, 부외품에 특화시키거나 동물약에 특화시킨 업체, 화장품산업에 진출한 업체, 의료기기에 진출한 업체 등이 하나 둘 증가한다는 것은 바람직한 현상이다.

 

의약품을 포함한 헬스케어는 성장 산업임에 틀림없다. 인류가 있고 질병이 존재하고 생명연장의 꿈과 건강한 삶을 지향하는 한 헬스케어 산업은 지속 성장이 가능한 산업이다.

 

당연히 그 유통망은 필요한 것이고, 중심에 유통업계가 서야 한다. 그 과실을 노리는 자본은 외부에 상당히 존재한다.

 

기존 유통업계가 지닌 강점은 축적된 노하우 뿐이라고 해도 과언이 아니다. 이를 자본과 잘 결합하는 노력을 지금 하지 않으면, 유통업계는 서서히 끓어가는 물속에서 죽어가는 개구리 신세를 벗어나기 힘들 것이다.

 

사업스펙트럼의 확장이 단기간에 수익률을 끌어올려주지는 않는 경우가 대부분이다. 투자가 선행되고, 수반되어야 한다.따라서 시간을 두고 긴 호흡을 하려는 자세가 중요하다.