【기획】의약품 유통 주권시대 열리나③

【기획】의약품 유통 주권시대 열리나③

 

 환경변화 흐름 빠른 포착..과감한 경영 변화 필요

 규모의 경쟁력 없으면 빠르게 사업구조 전환해야 

 

지속가능한 성장을 위해서는 제도의 변화가 가져온 의약품유통업계의 물길 흐름을 제대로 파악하는 것이 무엇보다 중요하다.

 

가장 위험한 것은 기존의 관행을 유지하려고 하는 것이다. 다시 말하면 변화를 하지 않는 다는 것이며, 이는 곧 스스로 도태를 자처하는 것이다.

 

업체들이 처한 환경은 대부분 대등소이하다. 환경을 탓해서만은 잘해야 현 수준을 유지할 수 밖에 없다. 업계의 환경을 탓한다고 한 업체의 경영에 도움이 되지는 않는다. 환경을 잘 분석하고 버릴 건 버리려는 노력이 필요하다.

 

기업의 경영에 있어 환경에 비효율적인 요소는 과감히 버릴 수 있어야 한다. 상당수의 업체들은 기존에 가지고 있는 것을 고수하려고 하다가 점차 무너져 갔다. 변화가 없이는 경쟁에 뒤쳐질 수밖에 없다는 것은 이론적으로 누구나 알고 있지만 그것을 실천에 옮기는 것은 정말 힘든 일이다.

 

의약품유통업계의 현재 환경은 한마디로 최악이다. 현금이 없으면 약을 구입할 수 없을 정도로 신용도는 추락해 있고, 대외적인 환경의 요인으로 의약품 경기나 제도적 기반 또한 결코 우호적이지 않다.

 

이런 상황에서의 돌파구는 자기 업체에 대한 철저한 분석이다. 무엇이 강점이고 무엇이 단점인지 냉철하게 파악해야 하며, 기업 경영구조를 효율적으로 가져가야 한다.

 

큰 기업들 간에서 전략적 제휴나 수평적 인수합병이나 자진정리가 진행되는 급박한 경제상황에서 자신의 업체가 지닌 강점을 통해 경영 전략을 재수립해야 한다.

 

최근의 의약품업계 상황을 보면 중소업체들에게 결코 우호적이지 못하다. 따라서 중소업체들은 더욱 자신의 업체가 지닌 강점, 비교우위에 있는 요소를 강화하고 확대해야 한다.

 

전반적으로 의약품유통업계가 지닌 가장 큰 특징인 규모의 경제가 가속화되고 있는 상황에서, 비교우위를 강화하고 이를 무기로 다양한 전략적 제휴나 네트워크를 구사할 필요성은 점점 커지고 있다.

 

일례로 한 업체는 4-5년 전 수익을 내기 힘든 전문의약품을 과감히 버리고, 부외품 분야를 선택. 집중한 결과 2년 만에 손익분기점을 넘어섰다. 이를 위해 이 업체는 사옥을 매각해 직접 부외품 공장 설립에 투자해 수익률을 높였다.

 

또 다른 한 업체는 주요 거래처인 관절, 척추 전문 의료기관들을 대상으로 시술기구인 ‘카데터’를 직접 국산화해 마케팅을 강화하고 있다.

 

또 다른 업체는 의약품 유통업무 영역의 확대를 위해 마케팅 사원을 직접 육성해 상류기능을 확대하는 움직임을 보이고 있다. 이를 통해 PB제품이나 수입의약품을 직접 마케팅해서 수익률 제고에 나선다는 방침이다.

 

이 업체관계자는 영업사원의 육성에 상당한 비용이 투자되지만 의약품유통업계가 지속적으로 성장을 하기 위해서는 현재의 물류영역에서 벗어나 사업 영역을 확대해야 할 것이라고 설명했다.

 

이처럼 규모의 경제를 통해 수익률을 높이기 어려운 업체들은 자체적으로 새로운 돌파구를 마련하는 것이 필요한 시기다. 특히 제도적, 환경적으로 갈수록 어려워지는 의약시장 환경에서 수직적 또는 수평적 업계 간 사업영역이 중복되는 것은 불가피할 것으로 전망된다.

 

이런 현상은 다시 말해 관련업계가 전반적으로 경영환경이 악화되고 있기 때문에 나타나는 것이며 누가 먼저 선점하거나 특화된 전략을 추진하느냐에 따라 흐름이 달라질 수 있다.

 

현재 제도나 의약계 환경의 변화는 ‘을’에만 머물러있던 의약품유통업계의 입지가 점차 소위 ‘갑’의 위치로 점차 상향될 가능성이 높아지고 있다. 이런 변화는 의약품유통업계가 기존의 ‘을’의 입장에서 벗어나 대등한 위치로 갈 수 있는 발판을 마련해 준다는 것이지, 기존의 ‘갑’과 위치가 바뀐다는 의미는 아님을 염두에 둬야 한다.