[기획]물류 위수탁 업체 탐방②....동진팜(인천)

 

[기획]물류 위수탁 업체 탐방②....동진팜(인천)

 

단순 위탁 넘어 상생. 경쟁력 확보 위한 공동영업 전개

100곳만 수탁 계획..우수 의약품 도입 다이렉트 마케팅 추진

 

 

 동진팜(대표 김상필)은 지난 2007년 4월 설립된 업체이다.

 

그동안 오랜 역사를 지닌 대형 유통업체들이 제약사나 계열사 등의 위수탁 업무를 해오고 있긴 하지만, 동진팜은 어떤 연결 고리가 없는 동종 업체의 가장 정부의 목적에 부합되는 위수탁 업무를 하는 첫 업체라고 할 수 있다.

 

동진팜은 지난 2011년 현재의 사옥을 신축해 이전하면서 창고 및 주차시설(연건평 450평)을 확보하고 본격적으로 위수탁 업무에 들어갔으며 현재 약 30여 곳 업체의 위수탁 업무를 대행하고 있다.

 

동진팜은 1층과 2층(각 150평)에 자사의 의약품창고가 있으며 3층에 80평 규모의 위탁업체 수탁을 대행하고 있다.

 

각 위탁업체의 구획을 명확히 하고 있고 냉장시설, 초저온 온도가 필요한 특수의약품보관시설, 생물학적 제제 보관시설, 2중 시건 장치가 필요한 향정류 등 마약류 보관시설, 폐기의약품 보관시설을 별도로 갖춰 보관시스템이 철저하다.

 

김상필 사장은 “2011년 사옥 이전을 하면서 이런 위수탁업체로서 갖춰야할 충분한 인프라를 구축하고 대대적인 위탁업체 모집에 나섰다. 점점 치열해 지는 경쟁에서 중소형 업체들은 독자적으로 생존 할 수 있는 입지가 좁아지는 것을 판단했고, 사실상 소형업체들은 위탁을 하는 것이 훨씬 더 효율적이고 특히 창고 80평 의무화를 앞두고 위탁업무가 증가할 것으로 전망하고 업무를 시작했다”고 밝혔다.

 

동진팜은 단순히 물류개념의 위수탁 업무에 머물러서는 의약품 유통업체가 아닌 단순 배송업체에 가깝고 무엇보다 꾸준한 시장 확대 전략이 동반되어야 명실상부한 의약품 유통업체로서의 면모가 다져질 것이라고 판단하고 있다.

 

이에 따라 현재 위탁업체들과의 전략적 제휴 개념의 독특한 영업방식을 도입하고 있다.

 

동진팜은 위탁업체들이 대부분 단독 제품을 가진 소형업체들이라는 점에 착안해, 각 업체들이 지닌 경쟁력 있는 품목을 협업을 통해 판매하는 방식이다.

 

예를들어 A,B,C라는 위탁업체가 1,2,3 이라는 의약품에 대해 경쟁력을 가지고 있으면, 동진팜을 포함해 위탁을 하는 A,B,C 업체가 모두 1,2,3이라는 제품에 대해 판매권을 갖도록 하는 것이다. 물론 여기에는 동진팜도 포함된다.

 

이런 영업 전략은 각 위탁 업체의 강제조항이 아니라, 동진 팜과의 전략적 제휴를 통한 동의가 전제 조건이다. 따라서 위탁업체가 원치 않으면 단순히 창고시설만 위탁할 수도 있다.

 

김상필 대표는 “위탁업체가 우선 선택권이 있다. 그러나 이 방식에 동의하면 각 업체의 경쟁력 있는 품목의 시장도 확대될 수 있고, 재고부담도 많이 줄어들고, 당연히 회전기일도 단축되는 일석삼조의 효과가 있다”고 장담했다.

 

김상필 대표의 설명을 더 들어보자.

 

김 대표는 “보통 소형 도매업체들은 5~6곳의 충성도 높은 크리닉을 대상으로 월 1-3억원의 매출을 올리고 있다. 그러나 특정 위탁업체의 품목을 다른 위탁업체들도 같이 판매에 나선다면 분명 시장은 커질 수밖에 없다. 따라서 주문 물량이 증가하고 그럴 경우 규모의 경제가 실현돼 원가절감도 가져올 수 있다는 장점도 있다”고 강조했다.

 

이어 “사실 자사의 제품에 대한 영업적인 부분을 공개한다는 것이 상당히 망설여지는 것은 사실이다. 그러나 전략적 제휴내지 협업을 한다면 그런 부분에 대한 우려는 기우였고 실보다는 득이 더 많은 방법임을 곧 인식할 것”이라고 장담했다.

 

 

 

 

동진팜은 이런 시스템을 발전시켜 나가는 중장기 플랜도 이미 갖춰놓고 있다.즉 도매시장을 확대해 나가는 전략을 펴는 것이다.

 

가장 대표적인 것인 외국의 좋은 약을 도입해 국내 마케팅을 펴는 것이다. 현재 상당수의 국내 제약업체들이 하는 방식이 도매업체들이 해야 할 일 이라는게 김 사장의 생각이다.

 

따라서 이를 위한 MR교육 시스템도 도입한다는 방침이다. 특히 위탁업체 대표 대부분이 제약사에서 오랜 기간 영업을 해 온 분들이라 충분한 영업력을 갖추고 있어 시장을 확보해 나갈 수 있을 것이라는 판단이다.

 

동진팜은 이미 국내업체 중 제품 기술을 갖춘 몇 곳이 그동안 해오던 OEM방식(주문자상표 부착생산)을 벗어나, 제휴를 제의해 왔다고 설명했다.

 

동진팜은 자사의 창고시설이나 김상필 사장의 경영플랜을 고려해 100곳의 위탁업체만 수용한다는 방침이다.

 

현재 30여 곳이 위탁하고 있어 앞으로 약 70여곳 안팎의 업체만 더 확보하면 위탁업체와의 상생발전을 위한 다양한 마케팅 전략을 본격화 할 방침이다. 이 과정에서 영업지역이 겹치는 경우도 발생할 수 있어 각 위탁업체와 매월 회의를 통해 이를 조율하고 있다.

 

                           김상필 동진팜 사장은 누구?

               굴지의 도매업체에서 25년 잔뼈 굵은 베테랑

               성실.열정을 최우선 가치로 두는 스탠다드 맨

 

김상필 사장은 도매업계에만 25년간 몸담아 잔 뼈가 굵은 베테랑이다.

 

백제약품을 시작으로 동부약품, 성창약품 등을 비롯, 다수의 업체에서 에치칼 영업 분야에서 꾸준히 실적을 쌓아왔다.

 

지난 2007년 4월 인천에서 동진팜을 설립해 운영해 오다 2011년 현재의 위치로 사옥을 옮겨 오늘에 이르렀다.

 

동진팜은 현재 김포, 인천 등 경인지역의 세미급 병원과 문전약국을 거래처로 삼아 연간 400억원대의 매출을 올리고 있다.

 

김 사장은 동진팜 운영에 있어 6대 경영방침을 머리 맡에 두고 실천하고 있다.

 

경영, 혁신, 정직, 열정, 도전, 나눔이 그것이며 이를 단순히 드러내기 위한 방침이 아니라 그동안 김 사장이 영업현장에서 실천해왔고 실천하고 있고 실천할 부분들이자 개인적 다짐이다.

 

특히 그는 “오늘날의 동진팜이 있기 까지, 여러 고객들의 많은 협조가 가장 큰 도움이었지만 영업을 함에 있어 성실함과 열정도 가장 큰 무기라고 생각 한다”고 밝혔다.

 

그런 부분들이 곧 상대로 하여금 신뢰를 줄 수 있다는게 김 사장의 생각이다.

 

그동안 도매업체들이 해왔던 방식이 저마진과 물류비용의 증가 등으로 점점 어려워지고 있다고 판단한 김 사장은 창의적 마케팅으로 부가가치를 끌어 올리고 시장을 창출해야 생존과 경쟁력이 확보될 것이라는 생각 하에 꾸준히 노력하고 있다.

 

이를 실현하기 위한 핵심 요소인 좋은 인재를 확보하기 위해 사내에 기금도 꾸준히 유보해 둘 방침이다.

 

특히 거래처와의 협력은 필수적인 요소이므로 신용을 경영의 우선적 요소로 두고 관계 구축에 최선을 다할 계획이다. ‘신용은 곧 무형의 자산’이라는 점을 늘 염두에 두고 경영에 임하고 있다.

 

그는 바른 영업을 통한 신용은 당장은 이익이 안될수 있겠지만 길게 봤을 때 반드시 큰 힘을 발휘한다는 지론을 갖고 있다.

 

한편 동진팜은 위수탁 관련 향후 발생할 위험 부담을 최소화하기 위해 안전장치도 마련해 두고 있다.

 

혹시라도 동진팜이 문제가 발생하더라도 위탁업체의 물량에 전혀 영향이 없도록 준비를 하고,나아가 고문세무사, 고문변호사를 두고 법적, 회계적 문제도 만전을 기하고 있다.

 

동진팜의 전반을 관장하고 있는 홍기진 전무(사진.좌)는 “동진팜은 위탁 업무가 목표한 업체 수에 도달하면 중장기적으로 보다 효율적인 상생전략을 펴기 위해 조합을 구성할 방침도 갖고 있다."고 밝혔다.

 

이어 "최근 정부에서도 정책적으로 중소업자들의 경쟁력을 도모하기 위해 협동조합을 장려하고 재정적 지원을 활성화 하고 있어 대외적 환경도 긍정적이다. 세계적으로 유명한 뉴질랜드 키위협동조합이나 우리나라의 서울우유협동조합 처럼 중소 도매업체들이 조합의 형태로 뭉친다면 보다 나은 시너지 효과로 경쟁력을 확보할 수 있을 것이다”고 강조했다.

 

이어 “조합의 성공요소 중 중요한 부분인 구심체도 동진팜이라는 업체가 있으므로 영업시 담보나 기타 기본적인 요소에서 필요한 부분은 인프라가 구축된 상황이라 위탁 업체등이 동의만 해준다면 큰 시너지효과를 나타낼 수 있을 것이다“고 밝혔다.

 

동진팜은 경인고속도로 부평IC 바로 옆에 있어 수도권으로의 접근이 용이하다. 위수탁 관련 자세한 문의는 032-330-9611(대표) 홍기진 전무를 찾으면 된다.