도매업계, 새로운 서비스 기능 창출 필요한 시기

도매업계, 새로운 서비스 기능 확대 필요한 시기

 

도매마진 축소에 소프트웨어 강화가 부가가치 창출

물류경쟁력에 더하면 시너지효과..일부업체 투자 시작

 

의약품 도매업계에 환경이 변하면서 도매업이라는 기본 업종에, 서비스업의 기능을 가미한 업체들이 속속 틈새시장을 형성해 나가고 있어 도매업계의 빠른 대응이 필요하다.   물류가 설비투자가 필요한 하드웨어라면 고객만족을 위한 소프트웨어 개발을 통해 새로운 시장을 형성하는 업체들이 속속 등장하는 것이다.   세계적으로도 하드웨어 보다는 소프트웨어 분야가  부가가치 사업으로 부상하고 있는 가운데, 소프트웨어격인 서비스에서의 부분도 중요도가 더해지는 상황.   서비스라면 일반적 개념으로 본다면 고객의 needs(니즈)를 파악해 고객의 만족도를 높히는 일련의 행위라고 할 수 있다. 의약품도매업에서도 마찬가지다.   도매업이 갖는 기본 기능외에 좀 더 고객만족을 더할 수 있는 부분을 꾸준히 찾아내 제공하는 것이다.   ◆고객 니즈 충족 서비스 꾸준히 개발해야   세계적으로 유명한 의류업체 ‘베네통’등 유명브랜드 들이 초기와 달리  지금은 자체적으로 가진 공장 하나 없이 브랜드만 갖고 고객니즈를 파악해 그 부분에 신속하게 대응하는 전략으로 적절한 시장변화 대응과 함께 상당한 브랜드 로열티 매출을 올리고 있고, 휴대폰 소프트웨어 업체인 ‘퀄컴’도 자신들이 가진 특허 기술 하나로 전세계 휴대폰 업체들에게서 로열티수입만으로 상당한 부가가치를 창출하고 있다.   도매업계는 사실상 수익은 제약사등 공급계로부터 받는 마진이 전부라고 해도 과언이 아니다.   일반적으로 도매업이라면 의약품 물류 부분에 국한하고 있다. 최근 몇 년간 상류기능을 가진 업체가 다수 등장했지만 전통 도매업체들은 사실  별다른 수익원 없이 저마진에 시달리고 있다.   물류부분에서의 부가가치를 창출할 수 있는 방법은  '규모의 경제를 통한 수익 늘리기'가 유일하다 시피하며 부가가치 면에서는 효율성이 뒤쳐진다.   분야별로는 OTC업계는 거래처를 다수 확보해 박리다매를 하는 형식이 수익을 증대하는 주를 이루며,에치칼 업체들은 주로 입찰시장을 통한 박리다매 형태를 이룬다.   이 과정에서 상류기능만 가진 소위 품목도매들이 다수 등장했으며, 의약품 단품을 기준으로 하면 사실상 상류 업체들이 일반적인 도매업체보다 더 많은 수익률을 내고 있다.   상류는 의약품도매업에서는 더 많은 수익을 창출할수 있는 분야다.     결국 도매업체들도 서둘러 서비스분야에서 다양한 부가가치를 창출한 요소를 찾아내야 하는 것이다. 도매업에서의 소프트웨어라고 할 수 있는 부분은 새로운 아이디어에서 나온다.   시장 환경의 빠른 변화에 효율성을 가져올 수 있는 고객과 같이 윈-윈 할 수 있는 새로운 시장을 찾아내는 노력이 필요하다는 것이다.   병원도매에서 수수료 문제등으로 지탄받는 이지메디컴 같은 업체의 경우 새로운 물류 효율성을 지닌 시스템을 꾸준히 개발해 틈새시장을 만들어 시장을 자꾸 앗아가고 있다는 사례를 참고할 필요가 있다.   문제는 이런 부분을 도매가 아닌 다른 분야에서 먼저 사업성을 보고 뛰어들고 있다는 것이다. 엄밀하게 말하면 도매가 창출해서 가져가야 할 수익을 빼앗기는 것이라 할 수 있다.   ◆'의약품도매' 고정관념에 얽매일 필요없어   현재 도매업계는 다국적사로부터 5% 안팎의 마진을 받고 있어 강력한 마진 상향을 요구하고 있다.   다국적사의 마진은 사실상 이보다 높으나, 상류 기능을 가진 제약사나 혹은 영업 아웃 소싱업체들이 틈새시장을 형성하고 마진을 앗아가고 있기 때문이라고 할 수 있다.   대형 물류센터를 가진 도매업체들이 최근 3자 물류에 진출해 부가 수익을 창출하고 있으나, 결국 하드웨어(물류)에 근거한 수익보다는 새로운 아이디어나 기술(효율적 물류시스템)을 통한 소프트웨어에 근거한 부가수익 창출을 더해야 한다.   따라서 도매업계가 향후 물류에 더해 새로운 서비스 개발에 적극 나서야 시장을 지키고 나아가 수익을 창출할 수 있을 것이라는 조언이 많다.   일부 업체들을 중심으로 이 부분을 간파하고 상류기능을 강화, 마케팅 요원을 양성하거나 의료용품등에 진출해 성과를 보이고 있으며, 외국으로부터 의약품을 직접 도입, 마케팅을 강화하는 업체도 나오고 있다.   이런 다각화들은 사실상 초기 투자를 감수해야 한다. 손익분기점을 넘을 때까지 수년간 지속적인 투자가 필요한 부분이다.   최근 정부도 소프트웨어 분야와 서비스분야의 육성을 적극 지원하고 있다. 선진국으로 갈수록 3차 산업인 이런 산업의 비중이 더 커지고 있으며 수익률도 훨씬 좋다.   A 의약품마케팅 전문가는 “이런 흐름이 이어진다면 도매업계의 마진은 점점 줄어 들 수 밖에 없으며, 그 틈새를 비집고 기존에 없던 새로운 시장이 형성돼 기존 시장을 잠식당할 가능성이 높다”고 조언하고 있다.   그는 “도매업계가 물류기능을 기본적으로 갖추고 있고 이 부분에 경쟁력을 지닌 만큼, 부가가치를 창출할 다양한 새 분야를 만들어 낸다면 시너지효과가 상당할 것”이라고 내다봤다.   제약계가 약가인하로 인한 업계 위기극복을 위해 다양한 수익기반을 창출해 손실을 상쇄해 나가고 있으며, 이중 특히 코-마케팅은 대표적 소프트웨어적인 부분으로 이분야의 수익성이 상당하는 점을 고려하면 연계선상에 있는 도매업계도 기본기능외에 좀 더 고객서비스를 강화하는 방안이거나 새로운 수익원 창출등 수익률을 높일 수 있는 방안을 찾는데 노력을 해야 할 것이라는 분석이다.