【기획】의약품 유통주권의 시대 열리나①

【기획】의약품 유통주권의 시대 열리나①

 

 투아웃제. 장려금제등 도입...의약환경의 변화 영향

 의약품유통업계의 역할론 커져..업체 자발적노력의 관건

 

어느 분야나 마찬가지겠지만 의약업계도 굵직한 정책의 도입이나 폐지가 업계 환경을 크게 변화시키고 있다.

 

의약업계는 최근 리베이트 투아웃제도나 의료기관 의약품 공급에서의 장려금제도의 도입이 전반적인 변화를 가져오고 있는 상황이다. 이 제도는 제약계의 영업 관행을 뒤바꿔 위축시키는 역할(?)을 하고 있다. 제약계는 이런 제도 도입에 변화에 민감하게 변화의 움직임을 보이고 있다.

 

의료계도 이와 밀접한 연관성이 있어왔다는 점에서 변화가 불가피할 것으로 전망되고 있다.

 

이러한 변화는 전반적으로 제약계 영업정책이 마케팅 강화나 온라인영업 강화등 위험요소를 배제할 수 있는 대안을 찾는 방향으로 전환되고 있다.

 

유관업계에서는 이런 환경의 변화가 진행되는 과도기적 시기에 의약품유통업체들이 어떻게 대응하느냐에 따라 유통주권의 시대가 올 수도 있다는 전망을 내놓고 있다.

 

그동안 숱하게 적발되어 온 리베이트에 대한 경각심이 상당히 강해진 만큼, 의약품을 얼마나 효과적으로 영업할 수 있느냐의 여부가, 요양기관과 가장 밀접한 관계에 있는 유통업체의 역할에 무게가 실릴 수 있는 환경이기 때문이다.

 

그러나 현재 의약품유통업계는 아직 이런 역할을 하지 못하고 있다는 분석이다. 유통주권의 시대를 제도의 변화가 도입되는 시기를 맞아 하루라도 앞당기기 위해서는 서둘러 유통업체들이 마케팅력 향상이나 영업사원의 자질 제고등에 투자해야 한다는 것.

 

여기에 경쟁력 있는 배송 시설이나 창고 시설을 갖췄다면 금상첨화이다.

 

최근 년에 이러한 변화의 조짐이 발톱무좀약 ‘풀케어’에서 어느 정도 증명되고 있다. 국내 권역별 대형유통업체들의 모임인 PNK가 마케팅과 영업을 전담하고, 제조업체가 서포트를 해주는 2원화 방식으로 영업을 진행해 소위 ‘대박’을 낸 것이다.

 

물론 이 방식과 다소 차이가 있지만, 유통업체가 얼마나 노력하느냐에 따라 충분히 코마케팅과 같은 마케팅을 수행 해낼 수 있다는 것을 상징적으로 보여준다.

 

현재 의약품유통업계는 단순 배송업무에 치우친 부분이 많아, 유통비용 부분에서 수익률을 끌어 올릴 수 있는 선택의 폭이 매우 좁다. 이런 이유로 경영상의 상당한 타격을 받는 경우도 최근 발생하고 있는 실정이다.

 

이러한 어려움의 돌파구를 마련하기 위해서는 유통업체가 보다 영업의 스펙트럼을 확대할 필요가 있다는 조언이 꾸준하게 제기되어 왔다.

 

물론 이런 영업이나 마케팅력의 강화를 위해서는 자본력도 어느 정도 갖춰야 하는게 맞지만, 그렇다고 손 놓고 있을 수 없는 노릇이다.

 

일부 업체에서 이러한 변화를 감지하고 마케팅력을 강화하고 사업다각화를 펼치고 있지만 아직 가야할 길은 멀다.

 

자본력이나 마케팅, 영업력의 부족분을 메우기 위해서는 PNK처럼 업체 간 네트워크 구축이나 합종연횡을 통해 돌파구를 찾을 수도 있다.

 

제약업계나 의료계도 이러한 제도변화가 가져 올 의약계 환경을 분석해 유통업계의 역할이 커질 것으로 판단, 유통업계를 대하는 온도가 변화하고 있는 것으로 나타났다.

 

제약사의 제품을 단순 배송해주는 역할에서 벗어나 유통파트너로서의 입지가 높아지고 있는 것이다.