김종필 기자의 헬스케어 뉴스▶

의약품도매업계, 마케팅 기능 확보 서둘러야

일본 전체 종사자의 40%안팎이 마케팅 요원

'물류시설 선진화로 도매비중 증가' 모델 삼아야

의약품도매업계가 제약사의 마진 인하 등에 시달리지 않기 위해서는 물류 등에서의 선진화 못지 않게 마케팅 능력도 확보해야 할 것으로 전망된다.

도매업계의 선진화 방안 중에는 물류시설 선진화, 공동물류조합, 사업다각화등도 중요하지만, 궁극적으로 도매업체들이 인력을 육성해 마케팅 능력을 가져야 할 것 이라는게 관계자들의 설명이다.

매년 도매업계가 제약사들의 마진인하 움직임에 시달리는 이유 중 하나도 바로 이런데서 찾을 수 있다는 이야기도 나온다는 점에서 더 늦기 전에 도매업체들이 투자를 통한 마케팅인력 양성에 나서야 한다는 주장이 많다.

2000년대 들어 국내 도매업체들이 투자를 확대해 물류시설의 선진화와 배송시스템 강화 등을 통해 체질개선에 나서자, 제약사 직거래 비중이 자연스럽게 줄어 든 것처럼 마케팅 역시 도매가 능력을 확보하면 제약사들의 코마케팅 제휴가 늘어날 것이라는 것.

다시말해 경제적으로 효율적인 여건이 확보되면 상호 윈-윈 하는 환경이 구축될 수 있다는 것이다. 

현재 의약품의 마케팅은 외국제약사 제품은 국내제약사들이 맡고 있는 경우가 대부분이고, 국내제약사 끼리 코마케팅을 하는 경우도 많은 상황이다.

이웃나라 일본의 경우 전체 도매업계 종사자 5만5천여명 중 마케팅을 담당하는 인력(MS, MARKETING SPECIALIST)이 2만여명에 달하고 있다.

이는 의약품유통의 도매업 집중도를 더욱 높이는 역할도 하고 있어 현재 일본에서 의약품 도매업체를 경유한 판매 비중이 무려 98%에 달하고 있다.

일본 도매협회 관계자는 “2만여명의 도매업체 MS들은 새로운 신약이 출시되면 출시되는 당일 전국의 의료기관이나 약국에 해당 제품을 소개하는 역할을 하고 있다. 이는 다른 여러 가지 도매업체들의 고유의 기능과 역할에 더해져 경쟁력을 강화하는 중요한 요소가 되고 있다”고 강조했다.

이들MS들은 도매업체 영업담당자로서 의료기관이나 약국을 방문 의약품 판매를 담당하지만 단순히 영업 활동자가 아니라 마케팅 담당자로서 차원이 다소 다르다는 설명.

이런 마케팅 요원의 확보를 위해서는 투자가 우선되어야 한다.

한편 국내 대형도매업체들을 중심으로 일부 업체들이 마케팅 교육을 강화하고 있으나 아직은 다소 거리가 있다는 분석이다.

업계 관계자들은 도매업체들이 마케팅에서 경쟁력을 갖춘다면 매년 이어지는 마진인하 문제로 고충을 겪는 일이 크게 줄어들 것이라고 강조하고 있다.

특히 마케팅능력을 갖춘 외국계 물류회사들이 진출이 조금씩 늘어나고 있는 상황이어서 국내도매업체들의 인식전환과 과감한 투자가 서둘러 진행되어야 할 것이라고 조언하고 있다.