【기획】도매업계 수익률 악화를 막아라④

가격관리, 가격경쟁 시장서 수익성 개선은 남의 떡

 

동일제품 취급 구조에서 동종업계 공동인식은 중요 

 

가격관리에 있어 가장 중요한 것은 판매자가 원하는 가격에 있어 합당한 가치가 있느냐의 여부와 시장에서 얼마나 효용성을 인정받느냐에 있다고 할 수 있다. 의약품에 있어서도 마찬가지다.

 

유통업체는 제약업계로부터 공급을 받으므로 제약사들은 ‘가치’와 ‘소비자 효용’을 고려해 가격을 책정, 도매업체에 공급한다. 도매업체는 여기에 또 다른  물류와 서비스의 가치를 추가해 요양기관의 공급가격을 책정해야 한다.

 

무턱대도 비싸게 받는다고 그것이 가격관리는 아니며, 적정가치를 넘어선 가격은 이익은커녕 망하기 십상이다.

 

따라서 소비자가 지불할 만한 합당한 가격을 산출해 내는 것은 매우 중요하다.

 

공급업체의 서비스가 매우 좋다거나, 빠른 배송, 정확한 배송을 해주거나 등 도매업체가 할 수 있는 가장 효과적인 부분에서 고객만족도를 극대화 시킨다면 가격관리는 가능한 부분이다.

 

즉, 고객인 요양기관이 만족할 만한 서비스 수준을 제공한다면 고객이 느끼는 가치나 효용이 가격에 반영될 수 있다.

 

그러나 현실적으로 의약품유통업계는 이런 경영논리를 적용하는데 한계에 봉착해 있다.

 

상당수 도매업체들이 이런 가격관리의 필요성을 절실히 느끼고 있지만 동일품목을 취급하는 업계에서 가격관리의 매커니즘이 붕괴되면서 수익을 스스로 악화시키고 있다.

 

한 중견도매업체 대표는 “적정 가격의 관리는 담합과 다른 부분으로, 업계가 공통된 가치를 느끼면 충분히 가능하다는 것을 알고 있기 때문에, 현재와 같은 상황이 안타깝다. 결국 이런 큰 흐름의 변화는 시장을 리드하는 대형업체들의 역할이 매우 중요하다. 그러나 현실은 이런 움직임이 없는 상황이다”고 밝혔다.

 

대부분의 업체가 수익률 악화를 고민하고 있으면서도 치열한 경쟁에서 헤어 날 수 없는 시스템을 갖고 있기 때문이다. 수익률이 마지노선에 다다른 상황에서 재무구조가 불안한 것은 자명한 것이고, 이런 상황에서 가격경쟁에 뛰어들지 않으면 그 업체가 먼저 무너질 가능성이 크기 때문이다.

 

◆시장 선도업체  참여하지 않으면 불가능

 

상당수의 업체는 바로 이런 부분에서 고민에 빠져있다.

 

답이 보이는데도 답을 구할 수 없는 답답한 상황이 대부분이다. 과연 정말 해결책은 없는 것일까? 가격 경쟁을 통해 독과점이 되면 몇몇 업체가 시장을 장악할 수 있을까?

 

그동안 가격 경쟁을 벌여왔던 다양한 업계를 사례로 들면 아니다. 시장은 더 큰 자본의 진출로 또 다른 먹이사슬 구조로 전환할 뿐이다.

 

화장품 업계, 전자제품 양판점업계 등등 치열한 가격 경쟁을 벌인 업계는 하나같이 결국 더 큰 자본에 먹고 먹히는 관계만 반복할 뿐이지, 가격경쟁에서 승리했다고 해서 살아남는 것은 아닌 경우가 다반사다.

 

의약품도매업계도 마찬가지다.

 

손익분기는 고사하고 당장 시장 점유율을 높이기 위해 제 살을 깎아내고 있다. 한 곳이 포문을 열면 경쟁업체들도 울며 겨자 먹기로 따라갈 수 밖 에 없다.

 

더 이상 이런 상황이 방치되선 안된다. ‘도매업계는 안돼’라고 손사레만 칠 일은 아니다.

 

계산기를 두드려 봐도 가격관리를 잘하는 것이 마케팅이나 원가를 절감하는 것 보다 훨씬 많은 수익률을 가져다 주는데도, 이를 밀어내는 것은 경영에 있어 실패를 자초하는 것이

나 다름없다.

 

물론 외형의 지속적인 성장이 한 기업의 대외적인 평가의 기준이 될 수도 있겠지만 그것도 기업이 생존하고 난 뒤의 이야기임을 잊지 말아야 한다.