【기획-도매,패러다임변화②】의약품 공급능력 갖춰야 경쟁력 우위

의약품 공급능력 갖춰야 경쟁력 우위

 

비용 측면서 비효율적 요소 척결은 중요

제도 변화 따른 패러다임 변화 불가피

 

7월부터 시행된 의약계를 강타한 의약품 구입과 관련한 장려금지급제도와, 리베이트 투아웃제 두 제도의 시행은 결국 과거의 영업 행태를 빠르게 몰아낼 것이라는 의견이 지배적이다.

 

따라서 보다 원칙에 충실한 영업이 일단은 자리를 잡아갈 것으로 보인다. 제약계와 도매업계는 연결고리가 있어서 도매 독단의 영업방식은 아직은 시기상조이다. 제약계가 투명경영을 강조하며 빠르게 변화하려는 모습을 보이고 있는 것은, 나타나는 현상으로는 고무적이다.

 

따라서 도매업계도 가장 기본으로 되돌아가는 것이 지속 성장이 가능한 영업방식이 될 것이라는 의견이 나오고 있다.

 

의약품 도매업은 기본적으로 의약품을 원활하게 공급하는 것이 목적이자 역할이라는 점을 고려한다면 얼마나 의약품을 적기에 적소에 배송할 수 있느냐가 매우 중요하다.

 

그런 면에서 본다면 결국 보다 많은 의약품을 원활하게 공급할 수 있는 종합도매업체들이 상대적으로 향후 성장을 해 나갈 수 있는 가능성이 매우 높다.

 

이런 추세는 지금 진행형으로 이뤄지고 있다.

 

과거 90년대 까지의 약국주력의 OTC업계와 병원 주력의 ETC업계가 각자 영역에서 영업을 해 왔다면 그 경계가 90년대 말부터 점차 줄어들고 있다는 것이다. 약국주력 업체들의 병원영업이 점차 늘어나고 있고 에치칼 업체들의 약국 영업도 늘어나고 있는 추세다.

 

앞으로는 이런 추세가 빠르게 늘어날 것으로 전망된다. 과거의 의약품 공급은 여러 가지 가격적인 측면에서 비정상적인 방식으로 공급되는 경우가 비일비재 했다.

 

따라서 특별히 다양한 구색을 갖추고 있지 않는 경우라도 그런 요소가 경쟁력이 되어 의약품공급을 하는데 큰 지장은 없었던 게 사실이다. 갖춰놓지 의약품은 다른 도매업체를 통해 소위 도도매 형태로 조달해 왔다.

 

그런 방식이 이젠 경쟁력을 잃는 요소가 될 수 있다는 전망들이다. 요양기관들이 원하는 의약품을 빠르고 효과적으로 배송할 수 있는 능력이 곧 경쟁력이 될 수 있을 것으로 보인다.

 

◆구색과 효율적 공급이 중요

 

그러나 현실적으로 그러한 공급능력을 갖춘 업체는 소수에 불과한 상황이다.

 

소위 종합도매업체들이 그러한 역할을 할 수 있으며, 중대형 업체들은 통상 9천~1만5천 종류의 의약품을 갖춰 놓고 있어서 어지간한 의약품은 주문즉시 빠른 시간 내에 배송이 가능하다.

 

한 중소형 에치칼 업체 대표는 “종합도매업체들이 각광받을 가능성이 높다. 입찰로 공급되는 대형병원들과는 달리 특히 세미. 로컬병원들의 경우 외자사 의약품의 처방을 늘릴 가능성이 높다. 그렇게 된다면 외자사 약을 효과적으로 공급할 수 있는 능력을 갖춘 업체들이 성장할 수 있으며, 대형 종합도매업체들이 그런 역할을 할 가능성이 높다”고 내다봤다.

 

그는 “앞으로 또 다른 도매업계 패러다임의 변화가 업계에 얼마나 큰 영향을 미칠지 모르겠지만 업계 전반적으로 판을 갈아엎는 구조조정이 일어날 가능성을 배제할 수 없다”고 전망했다.

 

만약 이런 패러다임의 변화가 예상대로 진행된다면 상당수의 중소형도매업체들의 변화가 빠르게 진행될 가능성이 크다.

 

종합도매업체로 전향하거나, 대형 종합도매업체와 전략적 라인을 형성하거나, 아니면 중소형업체들끼리 네트워크를 구축하는 방식 등 다양하게 진행될 것으로 예상된다.

 

그렇다고 종합 도매업체들이 무조건 유리한 것은 아니다.

 

얼마나 효율적으로 경영하느냐가 중요하다. 지금도 종합 도매업체들의 경우 치열한 경쟁으로 수익률이 하향곡선을 그리고 있다. 제약계의 갈수록 줄어드는 마진과 내부적인 배송과열 경쟁, 온라인 시장에서의 가격경쟁들이 그것이다.

 

이런 수익률을 저하시키는 요소들을 어떻게 효과적으로 막아내느냐는 매우 중요하다. 얼마나 구색을 갖추고 있느냐 못지않게 중요한 요소로 종합도매업체가 갖고 있는 바잉파워를 제대로 구현하는데 필수적이다.

 

특히 종합도매업체들의 경우 배송처의 숫자가 매우 많으며, 다품종 소량의 배송이 많다는 점에서 많은 시간과 노동력을 요구한다는 것은 불리한 요소임에 틀림없다.

 

◆영역붕괴, 유관업계로 확장세

 

따라서 이런 비용측면에서의 요소를 최소화하는 것은 중요하다. 이는 특정 업체만의 문제가 아니라 모든 종합도매업체들의 공통된 특징이다.

 

업체들 간에 암묵적인 공통된 인식과 노력이 필요하다. 이러한 비용 측면에서 비효율적인 요소를 배제하지 못한다면 수익률을 높이는데 한계에 봉착할 수 밖에 없다.

 

한편 이들 종합도매업체들이 잇따라 대형 의료기관 입찰시장에 뛰어들면서 속속 입성에 성공하고 있고 유관업계로 확장 추세를 보이면서, 이들 대형 종합업체들과 중소형 업체들이 어떤 식으로든 합종연횡이 증가할 가능성이 매우 높다.

 

의약분업 이후 의약품 도매업체가 급격하게 증가한 뒤, 금년 7월부터 시행되는 장려금제도와 리베이트 투아웃제도가 몰고 올 업계의 또 다른 변화가 어떤 식으로 의약품도매업계의 패러다임을 변화시킬지 주목된다.

 

중요한 것은 어떤 식으로도 반드시 패러다임은 변화할 가능성이 크기 때문에 발 빠르게 향후 업계 변화를 캐치해 선제적으로 대응해 나가는 안목이 필요한 시기이다.