【기획】도매업계, 수익성 악화를 막아라②

【기획】도매업계, 수익성 악화를 막아라②

 

가격관리 안되면 원가절감. 매출증가해도 무용지물

의약품 유통용역 가치 산출..가격에 반영시키는게 우선

 

의약품에 있어 가격 결정권은 도매업계가 지니지 않고 있다. 다시 말해 도매업체는 제약계로부터 받는 도매업체의 실질적 이익의 전부인 도매마진을 제외하면 수익을 낼 수 없는 구조이다.그것이 곧 가격이 되는 것이다.

 

그 마진의 한도 내에서 모든 것을 해결해야 한다. 따라서 도매업체가 할 수 있는 원가 절감은 비용을 최소화하고 주어진 도매마진(가격)을 최대한 수익화 하는 것이 중요한 관건이다. 그것이 곧 수익성으로 직결되기 때문이다.

 

따라서 가격관리는 매우 중요하다.

 

가격관리에 필수 요소는 ‘가치’에 있다. 도매업체들이 행하는 의약품 유통활동의 가치를 제대로 가격에 반영해야 하는 것이다. 적정 도매마진은 그러한 유통 활동의 가치를 계량화하는 것이라고 할 수 있다.

 

현재 도매업계는 그러한 가치를 제대로 계량화해 산출한 기준이 없다. 따라서 도매업계의 유통 용역 댓가를 빨리 계량화(적정 도매마진 산출)하는 것은 필수적인 요소다.

 

서둘러 도매 유통업계가 수익창출과 재투자를 할 수 있는 적정 마진을 산출하고 그것이 의약품 가격에 반영되어야 하는 것이다. 그래야만 제대로 된 유통마진을 확보할 수 있다.

 

기업에 있어 이익을 내는 3대 요소는 가격, 매출, 원가이다. 의약품 도매업체는 가격 결정권이 없기 때문에 매출과 원가(유통비용)를 통해 이익을 확보해야 한다.

 

따라서 얼마나 많이 파느냐의 규모의 경제와 원가를 얼마나 절감하느냐의 요소에서 도매업체의 마진확보는 판가름 난다고 할 수 있다.

 

그러나 아무리 많이 팔고 아무리 원가를 절감하더라도 가격결정권이 없는 도매업체가 요양기관에 공급하는 가격에서 할인 경쟁을 벌인다면 누가봐도 수익이 줄어드는 것은 당연한 것이다.

 

물론 업체별로 개별 거래조건에 따라 가격이 차이가 발생할 수 있지만 가격 결정을 할 수 없다는 점에서 공급가격을 할인하는 것은 스스로 무덤을 파는 행위이다.수익확보에 있어 가격관리는 반드시, 필수적으로 따라야 하는 조건이어야 한다.

 

 현재처럼 가격, 매출, 원가 중에서 가장 이익동인(profit driver)에 가장 영향력이 큰 가격에서 경쟁을 벌인다면 수익성은 악화는 불가피한 결과이다.

 

◆가격경쟁 벌이는 화장품업계 반면교사 삼아야

 

비근한 예로 현재 치열한 가격경쟁을 벌인 브랜드숍 중저가 화장품 업계만 봐도 그 결과를 알 수 있다.

 

수많은 업체들이 치열한 가격 경쟁을 하다 보니 이젠 모든 업체가 연중 상시 40-50%세일을 하는 상황이 됐고 당연히 원가부담은 높아지고 있다. 수익성 하락은 당연한 결과인 것이다.

 

특히 이들 업체 대부분은 자체 생산 공장 없이 주문자상표 부착 방식으로 제품을 공급받다보니 원가절감은 사실상 어려운 상황에서 가격관리까지 안되고 있어, 매출은 늘어나도 수익성은 갈수록 위험수위에 다다른 업체가 상당수다.

 

반면 자체 생산시설을 갖춘 대형업체들은 가격관리가 상대적으로 잘 돼 수익성이 양호하다.

 

이처럼 자체 생산시설을 갖추지 못한 의약품 유통업계가 가격경쟁을 벌이면 결과는 수익성 하락이 불가피하다는 점을 보여주는 사례를 참고해서 의약품 도매업계도 업계 자율적으로 가격경쟁을 피해야 한다.

 

매출 1천억원대 안팎의 한 도매업체 대표는 “가격 경쟁이 도를 넘어서고 있어요. 이런 상황이 지속되면 자칫 도매업계의 기둥이 되는 중대형업체들이 먼저 무너질 수 있습니다. 큰 뭉치로 자금이 이동하기 때문에 톱니가 하나만 삐걱해도 무게 때문에 순식간에 무너질 수 있습니다. 작은 업체도 안전하지 않고 마찬가지 상황이예요. 단지 순서에서 전후만 있을 뿐이죠.”라며 경각심이 필요한 상황이라고 강조했다.

 

현재 도매업계는 매출확대를 위해 가격을 스스로 파괴하는 경쟁을 벌이고 있다. 경영에 있어 가장 판단미스를 하기 쉬운 것이 바로 수익성 확보를 위한 3대 요소중 가치의 우선 순위를 어디에 두느냐이다.

 

경영에 있어 수익성을 판가름 하는 요소인 가격, 원가, 매출에 있어 가장 중요한 것은 바로 가격이라는 것을 명심해야 한다. 그러나 현재의 상황을 보면 도매업계가 가장 가치를 높게 두는 쪽은 매출이다. 가치판단 순위의 재구성이 필요하다는 이야기다.