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◆인프라 갖추고 충성도 있는 고객 확보해야
약국 시장이 어려움을 호소하고 있다.
중대형 약국들은 '카운터다. 면대다, 문전이다' 하면서도 어쨌든 나름 자리를 구축하고 있지만 80%에 육박하는 소위 동네약국들은 연명하기도 급급한 상황이 부지기수다.
한마디로 양극화가 심해지고 있다는 표현이 옳다.
약국 입장에서는 비단 약국 시장만 그런 것으로 보일수도 있지만 제약계도, 의약품 유통업계도, 병원계도 마찬가지다. 양극화가 갈수록 심해지고 있다.
제약도 상위권 업체 위주로 시장의 규모가 확대되고 있으며 도매업계도 중대형업체들의 규모가 점점 커지고 있다. 이는 주로 M&A의 형태로 진행 중이다.
병원도 종합병원들로 환자들이 집중되고 있으며 대형병원들은 병상 늘리기 경쟁 중이다.
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이런 추세를 염두에 둔다면 약국시장의 양극화는 어쩌면 당연한 것이라고 할 수 있다. 문제는 그것이 과연 국가적으로도 바람직한 것인가의 여부라는 점에서 국가 아젠다 일수도 있다.
최근 정부는 대기업들에게 상생을 요구하고 있다.
사상 최고의 무역 흑자가 이어지는 등 대기업들의 성장세는 세계적인 경기 침체에도 아랑 곳 없다. 그러나 실제 중소기업들의 경우에는 죽 쑤어서 개주는 꼴인 입장이다.
이런 상황이다 보니 대다수 서민들이 느끼는 체감경기는 몇 개월 연속 무역흑자라는 둥 그런 용어들은 낯설기만 하다.
◆강소(强小)약국 추구
이는 의약 분야에도 마찬가지다.
전반적인 상황이 이렇지만 그렇다고 모든 것이 규모의 경제로만 귀결되는 것은 아니다.
소위 강소(强小,작지만 강한) 라는 것도 있지 않는가. 어느 분야에서건 공룡들의 틈바구니에서 자신만의 우성인자를 특화해 경쟁력을 지니는 곳은 있다.
그런 의미에서 본다는 약국시장도 마찬가지다.
권리금이 수십억하고 월 청구액이 몇 억 한다는 문전약국이나 시장 통의 카운터가 지키고 서있는 대형약국이 아니더라도 소형약국들은 자신만의 노하우를 개발해 경쟁력을 확보해 나갈 수 있는 방법은 충분히 있다.
가장 우선되어야 할 것은 고객(환자)이 약국에 오도록 하는 것이다.
아무리 좋은 재주를 가지고 있더라도 관객이 없으면 무용지물이듯 약국도 일단 고객이 와야한다. 고객을 끌어들이는 방법은 아주 오래전부터 익히 알고 있다.
장터에서 약장수가 손님을 모으기 위해 원숭이 쇼나 악기 연주를 하듯이 약국도 일단 고객에게 동기를 주어야 한다.
유인마케팅이 불가능한 약국에서 해줄 수 있는 것은 결국 고객의 건강관리자가 되는 것이다.
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아울러 당장의 눈앞에 이익을 위해 모든 고객을 약을 하는 상대로만 접하지 말아야 한다.
약사는 약의 전문가이다. 적어도 약에 관한한 배타적 권한을 가지고 있고 고객의 신뢰도도 충분하다. 그런데 그것을 활용하지 못하는게 현실이다.
손님이 오면 무조건 약을 팔기에 급급하다. 현실적으로도 분업 이후 처방 의존도가 높아져 실질적으로는 의료기관의 부속화가 되어가고 있다.
◆고객 건강관리 약국이 돼야
그런 점에서 본다면 결국 약국의 현실은 약사 스스로가 만든 수렁일지도 모른다.
숲속에서 길을 잃고 헤매면 건너편 산을 보고 길을 가라고 한다. 눈 앞의 길만 보고 가면 가긴 계속 가지만 길을 잃을 가능성이 높다. 작금의 약국 상황이 이와 유사하다.
분업이후 갈 길을 못 찾고 걷긴 걷지만 좀처럼 앞으로 나아가지 않는 것이다.
김대원 약사는 중부권 학술대회에서 “수많은 현안 속에서 약국이 어떤 모습으로 변해야 하는지, 약학교육은 또 어떻게 변해야 하는지, 밝은 미래를 위해 무엇을 해야 하는지 파악하는게 중요하다”고 강조했다.
김 약사는 “분업 10년이 가져다 준 변화라고는 의약품 주권상실, 독립적인 경영권 상실, 입지경쟁 뿐”이라고 말하고 “일반 약도 20%밖에 차지 못하는 상황인데다 그나마 돌파구라고 하던 건강기능성 식품을 비롯해 비타민등의 판매도 의료기관이나 기타 다른 유통경로로 급격하게 빠져나가고 있는 실정”이라고 강조했다.
김 약사는 “결국 약국의 경쟁력 상실은 진행형이라는 점에서 뭔가 획기적인 대책이 필요하다”고 밝혔다. 그는 트렌드를 발 빠르게 파악해 대응하는 것이 중요하다는 설명이다.
IT발달로 인한 의료서비스의 변화, 주 고객 층의 변화, 국가 보건의료 복지 분야의 통제 강화등을 트렌드의 큰 축으로 볼 수 있다.
결국 이 흐름 속에서 약국이 어떻게 대응해 나가야 하는가는 매우 중요하다.
김 대원 약사는 “약사와 약국이 주체성을 찾아야 하며 의료인의 한 축으로 자리매김 하는 것이 급선무”라고 지적했다. 우리 의료법의 기초를 제공한 일본도 약사를 의료인으로 인정하는 상황에서 우리도 충분히 가능하다는 설명.
이를 통해 미래에는 종합 건강관리 약국으로 나아가야 경쟁력을 갖출 수 있다는게 그의 주장이다.
경 질환에 대한 first care강화, 만성질환자의 건강관리, 재택치료의 참여, 종합약력관리(건식 포함)등은 약사이기에 가능한 부분이라는 것이다. 이런 과정을 통해 1차 건강관리 기능을 강화해 약국이 HUB 역할을 해야 한다는 설명이다.
◆배타적 권리 적극 활용 필요
이는 설사 일반약이 슈퍼에 나간다고 하더라도 절대 슈퍼에서는 해서도 하지도 못할 일이라는 것은 약사들에게는 큰 경쟁력이다.
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| 그럼에도 현재의 약국의 모습은 슈퍼에서 약을 파는 것과 다를 바 없는 경우가 대부분이다.
그런 상황에서 약국이 약이 아닌 부분인 건기식이나 기타 부분에서 경쟁력을 가질 수 없는 것은 당연하다.
김대원 약사는 그것을 실천하기 위해서는 약국 인프라가 구축되어야 한다고 강조하다.
인프라는 마케팅의 기본인 데이터베이스 일 수 있다. 약력관리는 데이터베이스 없이는 불가능하다.
IT기술을 십분 활용해야한다.
IC+신용카드가 결합된 카드를 이용해 환자를 관리할 수 있다.
DUR이 시행되면 일일이 신상정보를 묻는 건 약사도 고객도 짜증나는 일이다. 그러나 카드를 활용하면 괜찮다. 국민들은 카드를 꺼내 결제하는 행동에 익숙하다.
여기에 IC기능을 첨부하는 건 약력이나 병력관리가 가능하기 때문이다. 물론 현재는 약국의 특성상 다른 점포처럼 마일리지나 포인트 제도가 없지만 적어도 고객마케팅에는 유용하게 쓸 수 있다.
아울러 약사로서의 자질함양에도 주력해야 한다.
전문정보 조차도 인터넷으로 인해 수평적인 경향이 강해지는 상황에서 업데이트 하지 않는 약사는 밀릴 수 밖에 없다.
결론적으로 약사의 미래는 확보 가능한 기본 인프라와 비교우위를 지니고 있는 부분에서의 노하우를 바탕으로 마케팅을 강화해 나가는 것이라고 할 수 있다.
약사가 뭔 마케팅이냐고 할지 모르지만 경쟁에 마케팅이 없이는 불가능하다.
마케팅이라는 것은 결국은 고객을 일단 내 앞으로 오게 하는 행위이다. 아무리 좋은 연주자도 아무리 뛰어난 의사, 약사도 결국 소비자가 앞에 있어야 그 가치를 발휘할 수 있기 때문이다.
그 이후는 약사의 몫이다.
그냥 장돌뱅이 장사치로 변할지 아니면 많은 충성도 높은 고객을 확보할지는 약사가 얼마나 노력하느냐의 문제이다.
큰 약국이 항상 작은 약국을 이기는 것은 아니지만 변화에 빨리 대처하는 약국은 느린 약국을
언제나 이긴다. | 
