【기획】도매업계, 수익률악화를 막아라 ③

【기획】도매업계, 수익률악화를 막아라 ③

 

독점및 독과점 불가능한 시장서 가격경쟁은 '자승자박'

 

가격관리가 일반적 상황서 판매확대 보다 수익률 높아

추가적 비용 안들고 당장 실천 가능한 수익률 제고 방법

 

지난해 약국주력 도매업체들이 모여 일반 약 다빈도 품목에 대해 가격 관리를 강화하기로 논의 한 적 있다.

 

그러나 현재 일반약 가격은 제대로 관리가 안 되고 있다. 그 원인은 차지하고라도 도매업계가 가격 관리에 나서려고 했다는 자체가 업체들도 가격관리가 무엇보다 중요하다는 인식을 하고 있다는 의미다.

 

일반적으로 경쟁 상황에서 일단 누군가가 가격 경쟁 단초를 제공하면 사실상 가격관리는 어렵다고 할 수 있다.

 

그런 단초는 업계에서 어느 정도 자본력을 갖춘 업체들이어야만 가능한 일이다. 따라서 가격관리는 그런 중대형업체들의 자율적 의지만 확고하면 불가능한 일도 아니다.

 

대부분 가격 파괴를 하는 이유는 박리다매 효과를 보기 위함이다. 보통은 이를 통해 시장 점유율을 높여서 경쟁업체들이 어느 정도 정리되면 다시 가격을 올린다는 계획이 일반적이다.

 

그러나 그런 계산은 대부분 실패로 돌아간다.

 

특정 업종에 있어 진입 제한이 있는 경우는 거의 없으며, 특히 도매업계의 경우 일부 업체가 독과점을 하게 되더라도 시장 진입을 노리는 다른 대형자본이 들어오게 되어 있다.

 

다시 말해 독점이나 독과점이 거의 불가능한 업계라는 점이다.

 

그렇다면 업계가 자율적으로 원가 손실을 내지 않는 선에서 자율적인 가격관리가 진행되어야 하는게 옳다.

 

기업이익은 ‘(가격*매출량)-원가’의 공식을 가진다. 기업 이익을 결정하는 중요한 요소들이다.

 

여기서 대부분의 업체들은 원가를 가치의 우선 순위에 두고 있지만, 실제로는 가격을 최우선으로 둬야 한다.

 

여러 가지 상황이나 변수들이 존재하겠지만, 고정비를 동일하게 놓고 봤을 때 일반적인 상황에서 가격이 5% 오르면 이익은 50%가량 증가하는데 비해, 매출량은 같은 %로 증가하여도 이익은 20% 증가하는데 그친다.

 

즉, 가격파괴를 통해 많이 파는 것 보다, 가격을 관리하는 것이 30%가량 이익을 더 낸다는 것이다.

 

◆동종업계 의지가 무엇보다 중요

 

수익률을 높이는 순서는 가격, 변동비(판매량이 늘어나는데 따라 소요되는 비용, 원가개념), 판매량, 고정비의 순서로 영향을 미친다.

 

이런 상황에서 경영자는 당연히 원가절감보다는 가격관리에 더 신경 써야 하는게 맞다. 이 모든게 다 이뤄지면 금상첨화이다.

 

무엇보다 다른 어떤 요소보다 가격 결정은 즉시 실행이 가능한 방법이므로 업계가 자율의지만 확고하면 빠른 효과를 볼 수 있다는 점에서, 서둘러 의약품도매업계의 대책이 필요하다.

 

판매를 늘리거나, 원가를 절감하거나 하는 방법은 여러 가지 마케팅이나 영업적인 준비를 위한 비용 지출이나 시간 등이 소요된다는 점을 고려하면, 가격을 관리하는 것이 훨씬 더 빠르고 효과적인 방안이다.

 

특히 가격관리는 비용적인 측면에서도 지출이 거의 없다는 점에서 본다면 그 메리트도 상당하다. 아울러 시장볼륨도 커진다.

 

무엇보다 도매업계가 갈수록 여신이 강화되어가는 시점이다. 다시말해 결제 기일의 차이로 유동성확보에 어려움을 겪는 상황에서도 최저가격을 정하고 이를 실행에 옮길 수 있다는 점은 좋은 기회가 될 수도 있다.

 

여기서는 가장 중요한 것은 동종업계들의 마인드다.

 

적정 마진을 확보할 수 있는 최소한의 가격선을 정하고 이를 준수하는데 업계가 동의하고 이를 지켜줘야 한다.